智研精品報(bào)告

2017年霧化吸入器產(chǎn)業(yè)供需發(fā)展現(xiàn)狀分析及未來(lái)發(fā)展預(yù)測(cè)【圖】

霧化吸入器 2018-08-03 05:55

一、霧化吸入器產(chǎn)量發(fā)展分析

近些年來(lái)，空氣以及健康問(wèn)題已成為全社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)，空氣凈化器、霧化器等呼吸相關(guān)健康產(chǎn)品也隨之成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。而事實(shí)上，國(guó)內(nèi)外各大醫(yī)療器械品牌也早已開(kāi)始重視呼吸相關(guān)健康產(chǎn)品這一市場(chǎng)，如歐姆龍?jiān)缭?014年已經(jīng)完成這一市場(chǎng)的布局，其生產(chǎn)的呼吸類(lèi)健康醫(yī)療器械成為歐姆龍?jiān)诮】滇t(yī)療方面的第二大支柱事業(yè)。

早在1978年歐姆龍推出第一臺(tái)醫(yī)用霧化器之后，經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，目前歐姆龍已經(jīng)成為全球市場(chǎng)份額領(lǐng)先的霧化器品牌。歐姆龍也從最初的蒸汽式霧化器，到后來(lái)的超聲式呼入器、壓縮式霧化器、網(wǎng)式霧化器，從最初的單一霧化器產(chǎn)品，到后來(lái)研發(fā)推出的制氧機(jī)、霧化器，已經(jīng)擁有完善的呼吸疾病領(lǐng)域產(chǎn)品線。

醫(yī)用霧化器能將藥液霧化成極微小的霧粒，作為氣霧被病人直接吸入治療或用于表面病灶噴藥治療，是鼻炎、咽炎、急慢性支氣管炎、肺所腫、哮喘、肺部或皮膚感染等有效的給藥儀器。

醫(yī)用霧化器作為II類(lèi)醫(yī)療器械管理，主要類(lèi)型有三種，主流類(lèi)型為壓縮式霧化器和超聲波霧化器，還有一種是網(wǎng)式霧化器。

霧化吸入為老年人、幼兒等特殊人群免去靜脈、肌肉注射痛苦，成為呼吸道疾病的道選療法。隨著霧化吸入的普及，醫(yī)用霧化器的選擇逐漸成為焦點(diǎn)。

從技術(shù)出發(fā)，在醫(yī)學(xué)上將超聲霧化器叫做第一代霧化器，壓縮式霧化器叫做第二代霧化器，網(wǎng)式霧化器為第三代霧化器，這三代產(chǎn)品呈現(xiàn)霧化器的三個(gè)發(fā)展階段。

智研咨詢(xún)發(fā)布的《2018-2024年中國(guó)霧化吸入器行業(yè)分析與投資決策咨詢(xún)報(bào)告》指出：在需求的拉動(dòng)下，我國(guó)霧化吸入器產(chǎn)量迅猛增長(zhǎng)，2017年霧化吸入器產(chǎn)量為650萬(wàn)臺(tái)，較2016年增長(zhǎng)36.04%。

2011-2017年我國(guó)霧化吸入器產(chǎn)量走勢(shì)圖（單位：萬(wàn)臺(tái)， %）

資料來(lái)源：智研咨詢(xún)整理

二、霧化吸入器消費(fèi)量發(fā)展分析

消費(fèi)水平的提高及保健意識(shí)的增強(qiáng)給霧化吸入器提供了市場(chǎng)空間，2017年霧化吸入器消費(fèi)量為242萬(wàn)臺(tái)，較2016年的125萬(wàn)臺(tái)增長(zhǎng)93.6%。

2011-2017年我國(guó)霧化吸入器產(chǎn)量走勢(shì)圖（單位：萬(wàn)臺(tái)， %）

資料來(lái)源：智研咨詢(xún)整理

三、霧化吸入器營(yíng)銷(xiāo)模式分析

營(yíng)銷(xiāo)模式包括直接模式和間接模式。

直接模式指生產(chǎn)者直接把商品出售給最終消費(fèi)者的分銷(xiāo)渠道。即企業(yè)建立自營(yíng)隊(duì)伍，它的優(yōu)勢(shì)有三點(diǎn)：1、垂直管理，控制力好，可以根據(jù)市場(chǎng)變化而隨時(shí)調(diào)整策略；2、營(yíng)銷(xiāo)模式快速?gòu)?fù)制不走樣，且對(duì)品牌建立有保證；3、減掉經(jīng)銷(xiāo)商環(huán)節(jié)，利潤(rùn)可以達(dá)到最大化。但是建立自營(yíng)團(tuán)隊(duì)有利有弊，等到市場(chǎng)降溫，人員多，費(fèi)用支出多，收入沒(méi)有增加，對(duì)財(cái)務(wù)來(lái)說(shuō)就成了負(fù)擔(dān)。間接渠道又分為短渠道和長(zhǎng)渠道。短渠道是指商品在流通過(guò)程中僅有一層中間商。長(zhǎng)渠道是指商品在流通過(guò)程中利用兩層或兩層以上中間商。

四、霧化吸入器主要銷(xiāo)售渠道分析

1、直效營(yíng)銷(xiāo)模式

直效營(yíng)銷(xiāo)（DirectMarketing），又稱(chēng)作“直接式行銷(xiāo)”，是指企圖直接通過(guò)可確定地址的媒體向客戶傳遞溝通信息，例如通過(guò)郵寄和電子郵件或面對(duì)面溝通。直接行銷(xiāo)不同于通常的廣告?zhèn)鞑?，它并不借助第三方媒體，也不在公開(kāi)市場(chǎng)上、廣告欄或者廣播電視媒體上傳遞信息。商品或者服務(wù)的信息直接定位于目標(biāo)客戶。

2、分公司營(yíng)銷(xiāo)模式

總公司對(duì)分公司采用經(jīng)理負(fù)責(zé)制，即分公司經(jīng)理為分公司最高管理者，獨(dú)立向總部負(fù)責(zé)，分公司經(jīng)理對(duì)分公司所有成員具有絕對(duì)管理權(quán)，全權(quán)負(fù)責(zé)分公司各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。分公司對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，指將分公司將工程項(xiàng)目承包給項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目經(jīng)理與分公司簽訂承包協(xié)議，明確雙方權(quán)利和義務(wù)的一種管理模式。

3、代理營(yíng)銷(xiāo)模式

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主要依賴(lài)于代理商團(tuán)隊(duì)，企業(yè)在各個(gè)地區(qū)招聘區(qū)域代理或者獨(dú)家代理，然后通過(guò)這些代理，再發(fā)展下線經(jīng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)、零售隊(duì)伍；企業(yè)只需要負(fù)責(zé)對(duì)口聯(lián)系這些代理商，其他工作都不需要介入。

代理商營(yíng)銷(xiāo)模式通用于各行各業(yè)，尤其是在企業(yè)成立之初、或者是企業(yè)剛進(jìn)入一個(gè)新的地區(qū)、新的領(lǐng)域，大多會(huì)選擇代理商營(yíng)銷(xiāo)模式。這樣可以最大限度節(jié)約企業(yè)發(fā)展壯大的時(shí)間，搶占市場(chǎng)份額。

現(xiàn)代社會(huì)的各種會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)（招商會(huì)議），基本上都屬于代理商營(yíng)銷(xiāo)模式。這種模式，尤其適用于新、小企業(yè)。

4、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)模式

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)是一種建立在雙方互利互益的基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)，在交叉營(yíng)銷(xiāo)（交叉營(yíng)銷(xiāo)是指把時(shí)間、金錢(qián)、構(gòu)想、活動(dòng)或是演示空間等資源整合，為任何企業(yè)提供一個(gè)低成本的渠道，去接觸更多潛在客戶的一種營(yíng)銷(xiāo)方法）的基礎(chǔ)上，將事物、產(chǎn)品、品牌等所要營(yíng)銷(xiāo)的東西上尋找關(guān)聯(lián)性，來(lái)實(shí)現(xiàn)深層次的多面引導(dǎo)。同時(shí)，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)也是一種新的、低成本的、企業(yè)在網(wǎng)站上用來(lái)提高收入的營(yíng)銷(xiāo)方法。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)候也叫綁縛營(yíng)銷(xiāo)，目前關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售在很多店鋪里面已經(jīng)起頭使用了。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)是指一個(gè)寶貝頁(yè)同時(shí)放了其它同類(lèi)、同品牌可搭配的等等有關(guān)聯(lián)寶貝。

在關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)中，一家企業(yè)的網(wǎng)站上或者其他平臺(tái)有另一家企業(yè)所售產(chǎn)品的描述、評(píng)價(jià)、評(píng)級(jí)和其他信息機(jī)到后者的鏈接。也可能是同一家企業(yè)對(duì)同款產(chǎn)品的交叉但有關(guān)聯(lián)的引導(dǎo)銷(xiāo)售，即一款產(chǎn)品銷(xiāo)售頁(yè)面上除了本身產(chǎn)品的一些信息之外，將同類(lèi)型或者有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品信息放在上面，實(shí)現(xiàn)多款對(duì)比。這也提高了用戶自主選擇和網(wǎng)站粘性。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)一般稱(chēng)之為“購(gòu)物籃分析”，也被比喻為“零售分析皇冠上的明珠”。

五、霧化吸入器行業(yè)廣告與促銷(xiāo)方式分析

1、廣告宣傳策略

廣告宣傳策略是指針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等，為了迎合消費(fèi)者的心理需求依據(jù)自身的實(shí)際情況，同時(shí)又能保證消費(fèi)者能夠接受的廣告策略。

任何企業(yè)要想使本企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)與顧客心目中占據(jù)一定的位置，必須通過(guò)一定內(nèi)容的廣告宣傳去影響市場(chǎng)與顧客。

企業(yè)可采用的廣告宣傳策略，主要有內(nèi)部定位策略、外部定位策略等。

1、內(nèi)部定位策略。即為使本企業(yè)產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)占有一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢?，而在廣告宣傳內(nèi)容上著重宣傳本企業(yè)產(chǎn)品不同于其他同類(lèi)產(chǎn)品的某一特性。

比如，生產(chǎn)自行車(chē)產(chǎn)品的企業(yè)，了解到市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品都不具有自動(dòng)變速功能，而本企業(yè)的產(chǎn)品卻具有這一功能，以此作為廣告的重點(diǎn)內(nèi)容進(jìn)行宣傳推廣，就很容易確定本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位，引起廣大顧客的注意力，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售。

2、外部定位策略。即為使本企業(yè)的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)處于特定的位置，而在廣告宣傳上著重宣傳本企業(yè)產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的一定檔次。

2、促銷(xiāo)方式

1、降價(jià)式促銷(xiāo)

降價(jià)式促銷(xiāo)就是將商品低于正常的定價(jià)出售。其運(yùn)用方式最常見(jiàn)的有庫(kù)存大清倉(cāng)、節(jié)慶大優(yōu)惠、每日特價(jià)商品等方式。

（1）庫(kù)存大清倉(cāng)：以大降價(jià)的方式促銷(xiāo)換季商品或庫(kù)存較久的商品、滯銷(xiāo)品等。

（2）節(jié)慶大優(yōu)惠：新店開(kāi)張、逢年過(guò)節(jié)、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機(jī)。

（3）每日特價(jià)品：由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為爭(zhēng)取顧客登門(mén)，推出每日一物或每周一物的特價(jià)品，讓顧客用低價(jià)買(mǎi)到既便宜又好的商品。低價(jià)促銷(xiāo)如能真正做到物美價(jià)廉，極易引起消費(fèi)者的“搶購(gòu)”熱潮。

2、有獎(jiǎng)式促銷(xiāo)

顧客有時(shí)總想試試自己的運(yùn)氣，所以“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷(xiāo)活動(dòng)。因?yàn)椋楠?jiǎng)活動(dòng)一定會(huì)有一大堆獎(jiǎng)品，如彩色電視機(jī)、洗衣機(jī)等，這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，是極易激起消費(fèi)者參與興趣的，可在短期內(nèi)對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)生明確的效果。通常，參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須具有某一種規(guī)定的資格，如購(gòu)買(mǎi)某特定商品，購(gòu)買(mǎi)某一商品達(dá)到一定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)達(dá)到固定金額，或回答某一特定問(wèn)題答對(duì)者。另外，需要注意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參加資格、如何評(píng)選、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清楚，且抽獎(jiǎng)過(guò)程需公開(kāi)化，以增強(qiáng)消費(fèi)者的參與熱情和信心。

3、打折式優(yōu)惠

一般在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，如節(jié)慶日、換季時(shí)節(jié)等打折以低于商品正常價(jià)格的售價(jià)出售商品，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠。

（1）設(shè)置特價(jià)區(qū)：就是在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳列臺(tái)，銷(xiāo)售特價(jià)商品。特價(jià)商品通常是應(yīng)季大量銷(xiāo)售的商品或?yàn)檫^(guò)多的存貨，或?yàn)榭爝^(guò)保持期的商品，或?yàn)橥獍b有損傷的商品。注意不能魚(yú)目混珠，把一些變質(zhì)損壞的商品賣(mài)給顧客，否則，會(huì)引起顧客的反感，甚至?xí)艿筋櫩屯对V。

（2）節(jié)日、周末大優(yōu)惠：即在新店開(kāi)業(yè)、逢年過(guò)節(jié)或周末，將部分商品打折銷(xiāo)售，以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。

（3）優(yōu)惠卡優(yōu)惠：即向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)惠卡。顧客在店內(nèi)購(gòu)物，憑手中的優(yōu)惠卡可以享受特別折扣。優(yōu)惠卡發(fā)送對(duì)象可以是由店方選擇的知名人士，也可以是到店購(gòu)物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)惠卡范圍一般不定，這種促銷(xiāo)目的是為了擴(kuò)大顧客群。

（4）批量作價(jià)優(yōu)惠：即消費(fèi)者整箱、整包、整桶或較大批量購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，給予價(jià)格上的優(yōu)惠。這種方法一般用在周轉(zhuǎn)頻率較高的食品和日常生活用品上，可以增加顧客一次性購(gòu)買(mǎi)商品的數(shù)量。

4、競(jìng)賽式促銷(xiāo)

競(jìng)賽式促銷(xiāo)是融動(dòng)感性與參與性為一體的促銷(xiāo)活動(dòng)，由比賽來(lái)突顯主題或介紹商品，除了可打響商品的知名度以外，更可以增加銷(xiāo)售量，如喝啤酒比賽等。此外，還可舉辦一些有競(jìng)賽性質(zhì)的活動(dòng)，如卡拉OK比賽等，除了可熱鬧賣(mài)場(chǎng)之外，也可借此增加顧客對(duì)零售店的話題，加深顧客對(duì)零售店的印象。

5、展覽和聯(lián)合展銷(xiāo)式促銷(xiāo)

這是說(shuō)在促銷(xiāo)之時(shí)，商家可以邀請(qǐng)多家同類(lèi)商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦商品展銷(xiāo)會(huì)，形成一定聲勢(shì)和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì);也可以組織商品的展銷(xiāo)，比如多種節(jié)日套餐銷(xiāo)售等等。在這種活動(dòng)中，通過(guò)各廠商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)商品的銷(xiāo)售。

6、焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷(xiāo)

想吸引顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)，并提高品牌忠誠(chéng)度，焦點(diǎn)贈(zèng)送是一個(gè)種非常理想的促銷(xiāo)方式。這一促銷(xiāo)活動(dòng)的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購(gòu)買(mǎi)某商品或連續(xù)光顧某零售店數(shù)次后，累積到一定積分的點(diǎn)券，可兌換贈(zèng)品或折價(jià)購(gòu)買(mǎi)。

7、贈(zèng)送式促銷(xiāo)

贈(zèng)送促銷(xiāo)便是在店里設(shè)專(zhuān)人對(duì)進(jìn)店的消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送某一種或幾種商品，讓顧客現(xiàn)場(chǎng)品嘗、使用。這種促銷(xiāo)方式通常是在零售店統(tǒng)一推出新商品時(shí)或老商品改變包裝、品味、性能時(shí)使用。目的是迅速向顧客介紹和推廣商品，爭(zhēng)取消費(fèi)者的認(rèn)同。

8、免費(fèi)品嘗和試用式促銷(xiāo)

在促銷(xiāo)之時(shí)，零售店可以在比較顯眼的位置設(shè)專(zhuān)柜，免費(fèi)品嘗新包裝、新口味的食品。非食品和其他新商品實(shí)行免費(fèi)贈(zèng)送、免費(fèi)試用，鼓勵(lì)顧客使用新商品進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。例如許多連鎖百貨店設(shè)有美容專(zhuān)柜，免費(fèi)為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容。國(guó)外零售店的香水柜臺(tái)也常常進(jìn)行免費(fèi)試用。

六、霧化吸入器行業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式分析

霧化吸入器行業(yè)內(nèi)的企業(yè)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)為了提高自身的產(chǎn)品價(jià)值與產(chǎn)品銷(xiāo)量，想要快速的占有市場(chǎng)率所采用的方式。面對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式，企業(yè)可以靠技術(shù)差異化走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、靠產(chǎn)品概念創(chuàng)新走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、靠品牌優(yōu)勢(shì)不叁與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、靠服務(wù)特色規(guī)避價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、靠高標(biāo)準(zhǔn)控制上游供應(yīng)商不打價(jià)格戰(zhàn)、靠規(guī)模效益降低總成本，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)等。

七、霧化吸入器行業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)模式分析

1、有利于吸引和利用外資一

我國(guó)部分企業(yè)面臨的問(wèn)題之一就是資金問(wèn)題，企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)可以以多種形式吸引和利用外資，首先可以利用中外合資的方式，擴(kuò)大我國(guó)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所面臨的資金短缺問(wèn)題；其次也可以以產(chǎn)品出口及勞務(wù)輸出的方式獲取利潤(rùn)并賺取外匯；最后還可以利用一些國(guó)家對(duì)外來(lái)企業(yè)的優(yōu)惠安排，為我國(guó)企業(yè)的跨國(guó)經(jīng)營(yíng)提供便利、節(jié)約資金，以此為我國(guó)中小型企業(yè)增加資金來(lái)源。

2、有利于獲取資源

獲取資源指的是獲取勞動(dòng)力資源和豐富的自然資源；我國(guó)是處于工業(yè)化進(jìn)程中的國(guó)家，勞動(dòng)力成本在逐漸上升，勞動(dòng)力要素與資本要素比起來(lái)顯得比較昂貴，因此我們可以把勞動(dòng)密集型產(chǎn)品的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到勞動(dòng)力相對(duì)比較低廉的國(guó)家和地區(qū)。企業(yè)的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，還可以?xún)?yōu)先利用當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源進(jìn)行生產(chǎn)，一定程度上緩解了我國(guó)的資源壓力。

3、有利于學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)

我國(guó)企業(yè)發(fā)展不平鉑，在國(guó)際化經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，中小型企業(yè)可以借鑒、弓}進(jìn)國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)和豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。我國(guó)企業(yè)可以選擇在工業(yè)發(fā)達(dá)、技術(shù)先進(jìn)的國(guó)家和地區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，建立合資或合營(yíng)企業(yè)，吸收當(dāng)?shù)氐南冗M(jìn)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，然后再輸往國(guó)內(nèi)，進(jìn)而提高國(guó)內(nèi)公司整體的技術(shù)水平，縮小與國(guó)外企業(yè)的差距。

4、能夠繞過(guò)貿(mào)易壁壘

現(xiàn)在很多國(guó)家，普遍利用關(guān)稅及非關(guān)稅手段，對(duì)本國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行貿(mào)易保護(hù)，尤其是發(fā)達(dá)國(guó)家，非關(guān)稅壁壘層出不窮，花樣百出，主要目的是為了保護(hù)本國(guó)的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。貿(mào)易壁壘使得企業(yè)原有的國(guó)外市場(chǎng)受到威脅，出口產(chǎn)品要么因此在競(jìng)爭(zhēng)中失利，要么進(jìn)入受限制。因此，我國(guó)企業(yè)為了保護(hù)其產(chǎn)品的海外市場(chǎng)占有率，可以通過(guò)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，把生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到國(guó)外，就地生產(chǎn)，就地銷(xiāo)售，有效的繞開(kāi)關(guān)稅及非關(guān)稅壁壘。

八、霧化吸入器行業(yè)渠道策略分析

營(yíng)銷(xiāo)渠道策略即指為使目標(biāo)客戶能接近和得到其產(chǎn)品而進(jìn)行各種活動(dòng)的策略。包括：獨(dú)家分銷(xiāo)、選擇性分銷(xiāo)、密集分銷(xiāo)等。它可以影響到其他的營(yíng)銷(xiāo)策略，比如產(chǎn)品的定價(jià)、促銷(xiāo)等，對(duì)是否能成功運(yùn)作一個(gè)產(chǎn)品起著舉足輕重的作用。“渠道策略”這一概念從 20 世紀(jì) 60 年代被麥卡錫提出到現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”的演變，已經(jīng)歷千山萬(wàn)水。當(dāng)前，“合作雙贏”的觀念已成為商業(yè)合作伙伴間的共識(shí)，渠道策略的核心就是為了讓廠商與客戶之間有良好的聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)商品的流通，而強(qiáng)調(diào)“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”正好回歸渠道策略的本質(zhì)。

九、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略分析

1、提高產(chǎn)品附加值

現(xiàn)在許多以生產(chǎn)為導(dǎo)向的企業(yè)忽略了這一點(diǎn)，往往讓自己陷入在紅海競(jìng)爭(zhēng)的深淵中無(wú)法擺脫。創(chuàng)建品牌實(shí)際上也是在創(chuàng)造產(chǎn)品附加值的過(guò)程，附加值營(yíng)銷(xiāo)體系的建設(shè)，不僅僅是附加，會(huì)產(chǎn)生疊加累計(jì)和復(fù)合作用，進(jìn)而對(duì)消費(fèi)者形成強(qiáng)有力的影響，產(chǎn)生綜合性的體驗(yàn)：形成競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素在于形成整體性的差異附加體系。價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)在消費(fèi)者需求基礎(chǔ)上，形成綜合附加值的營(yíng)銷(xiāo)體系，集中可感知的附加值進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和品牌推廣。誰(shuí)的附加值營(yíng)銷(xiāo)做得好，誰(shuí)就會(huì)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，獲得更持久、更高的利潤(rùn)回報(bào)和市場(chǎng)占有率。競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群時(shí)間、心智、精力、財(cái)力的爭(zhēng)奪，為了讓消費(fèi)者成為自己忠實(shí)的品牌消費(fèi)群，單純的產(chǎn)品技術(shù)層面競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)黔驢技窮了，關(guān)鍵點(diǎn)在于提高自身產(chǎn)品和品牌的綜合附加值，讓消費(fèi)者感覺(jué)買(mǎi)得值、買(mǎi)得開(kāi)心、買(mǎi)得就是自己想要感覺(jué)和心情。

2、提升營(yíng)銷(xiāo)水平和品牌宣傳

加強(qiáng)基礎(chǔ)管理是營(yíng)銷(xiāo)工作的一項(xiàng)長(zhǎng)期任務(wù)，是實(shí)現(xiàn)霧化吸入器銷(xiāo)售持續(xù)發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展和共同發(fā)展的基礎(chǔ)工程。

加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)。要積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)規(guī)范的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)與應(yīng)用，認(rèn)真組織營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)資格認(rèn)證，全力打造學(xué)習(xí)型、服務(wù)型、創(chuàng)新型、和諧型“四型”團(tuán)隊(duì)，加快推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍轉(zhuǎn)型；要持續(xù)提升客戶經(jīng)理等一線營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力，在品牌培育、經(jīng)營(yíng)技能、產(chǎn)品陳列、店面管理、信息收集等方面，為零售客戶提供更加專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)；要適度擴(kuò)大和優(yōu)化客戶經(jīng)理配備，實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理配備、客戶服務(wù)能力與客戶服務(wù)需求之間的匹配；要進(jìn)一步完善考核體系，健全激勵(lì)機(jī)制，打通發(fā)展通道，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平奠定堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。

夯實(shí)基層基礎(chǔ)。要切實(shí)加強(qiáng)地市級(jí)營(yíng)銷(xiāo)公司內(nèi)部管理，健全經(jīng)營(yíng)制度，完善工作程序，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高管理水平和運(yùn)行效率。要深入開(kāi)展“踐行‘兩個(gè)至上’、做到‘三個(gè)始終’、樹(shù)立‘五種意識(shí)’”教育實(shí)踐活動(dòng)，完善零售客戶利益保障機(jī)制，全面提升服務(wù)質(zhì)量。要鞏固基層創(chuàng)優(yōu)成果，擴(kuò)大創(chuàng)優(yōu)范圍，拓展創(chuàng)建內(nèi)容，豐富創(chuàng)建形式，做到“規(guī)定動(dòng)作”不走樣，“自選動(dòng)作”有特色，把地市公司納入創(chuàng)建范圍，著力構(gòu)建創(chuàng)優(yōu)長(zhǎng)效機(jī)制。要深入開(kāi)展建功立業(yè)活動(dòng)，進(jìn)一步突出主題、拓寬范圍、加強(qiáng)宣傳、加大考評(píng)，為培育知名品牌再立新功。要進(jìn)一步增強(qiáng)“生命線”意識(shí)，狠抓規(guī)范經(jīng)營(yíng)不放松，深入開(kāi)展法紀(jì)教育活動(dòng)，提高規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)性，不斷健全內(nèi)控制度，完善用制度辦事、按流程運(yùn)作的工作機(jī)制，有效解決不規(guī)范問(wèn)題，把營(yíng)銷(xiāo)上水平建立在嚴(yán)格規(guī)范的基礎(chǔ)之上。要深入開(kāi)展“安全生產(chǎn)年”活動(dòng)，卷煙配送中心必須設(shè)立專(zhuān)職安全管理機(jī)構(gòu)，健全隱患排查治理機(jī)制，加強(qiáng)事故隱患整改，切實(shí)規(guī)范安全管理，提高安全保障能力。

3、產(chǎn)品選擇策略

制訂產(chǎn)品選擇戰(zhàn)略的核心問(wèn)題就是在評(píng)價(jià)產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的獲利能力或經(jīng)濟(jì)性的基礎(chǔ)上，達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品組合優(yōu)化。下面介紹常用的兩種方法。

產(chǎn)品壽命周期法

產(chǎn)品壽命周期是指一種產(chǎn)品從試制成功、投放市場(chǎng)開(kāi)始，直到最后被新產(chǎn)品代替，從而退出市場(chǎng)為止所經(jīng)歷的全部時(shí)間。產(chǎn)品壽命周期由引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期等四個(gè)階段組成，如圖6-1所示

現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品壽命周期的各個(gè)階段的主要特點(diǎn)與對(duì)策介紹如下:

（1）引入期:產(chǎn)品投入市場(chǎng)，處于試銷(xiāo)階段，銷(xiāo)售額的年增長(zhǎng)率一般低于10%。這時(shí)產(chǎn)品設(shè)計(jì)尚未定型，工藝不夠穩(wěn)定，生產(chǎn)批量小，成本高，用戶對(duì)產(chǎn)品不太了解，同行競(jìng)爭(zhēng)者少，一般可能沒(méi)有利潤(rùn)，甚至發(fā)生虧損。本階段的主要對(duì)策有:采取措施盡量縮短其時(shí)間長(zhǎng)度，以減少經(jīng)濟(jì)損失;進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工藝工作;加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)，宣傳與促銷(xiāo)，努力增加銷(xiāo)售額。

（2）成長(zhǎng)期:產(chǎn)品銷(xiāo)售量迅速上升，銷(xiāo)售額的年增長(zhǎng)率一般在10%以上，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝基本定型，生產(chǎn)批量增大，成本降低，利潤(rùn)上升，市場(chǎng)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。本階段的主要對(duì)策有:加強(qiáng)綜合計(jì)劃，改進(jìn)生產(chǎn)管理;適時(shí)進(jìn)行技術(shù)改造，提高產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)能力; 加強(qiáng)廣告促銷(xiāo)與售后服務(wù)，努力開(kāi)拓市場(chǎng)。

（3）成熟期;市場(chǎng)趨近飽和，銷(xiāo)售量的年增長(zhǎng)率一般為-10% 至 +10%，利潤(rùn)達(dá)到高峰，較多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。本階段的主要對(duì)策在于努力提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大銷(xiāo)售。采取措施改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)生產(chǎn)管理，加強(qiáng)廣告、促銷(xiāo)與技術(shù)服務(wù)，合理調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，等等。

（4）衰退期:新產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)，逐漸取代老產(chǎn)品，銷(xiāo)售量出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，銷(xiāo)售額的年增長(zhǎng)率小于-10%，利潤(rùn)日益下降，本階段的主要對(duì)策有:

1）采取優(yōu)惠價(jià)格、分期付款等方式法來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售;

2）在保證經(jīng)濟(jì)性的前提下，設(shè)法延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命周期，如擴(kuò)大產(chǎn)品用途，改善產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品價(jià)格，改進(jìn)產(chǎn)品包裝，改善技術(shù)服務(wù)，等等。

3）在適當(dāng)時(shí)機(jī)果斷地淘汰老產(chǎn)品，發(fā)展新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代。

4、銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略

產(chǎn)品銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略包括銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售渠道策略?xún)深?lèi)。銷(xiāo)售人員策略主要對(duì)顧客笑臉相迎，熱情待客，善吉相待，熱情送客，虛心聽(tīng)取顧客意見(jiàn)。銷(xiāo)售渠道是自產(chǎn)自銷(xiāo)，零售商、批發(fā)商、代理商構(gòu)成的。銷(xiāo)售渠道策略是對(duì)各種銷(xiāo)售渠道所需的費(fèi)用和可能得到的收人進(jìn)行核算對(duì)比，選擇費(fèi)用最小、得利最多的銷(xiāo)售方式。銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)策略可以讓顧客看到企業(yè)的服務(wù)熱情，選擇最優(yōu)的銷(xiāo)售渠道，提升企業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)。

十、中國(guó)霧化吸入器需求特點(diǎn)及地域分布分析

霧化吸入器消費(fèi)跟區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平有較大關(guān)系，華東地區(qū)是我國(guó)最大的霧化吸入器消費(fèi)市場(chǎng)，消費(fèi)占比達(dá)32.1%。

2017年我國(guó)霧化吸入器市場(chǎng)區(qū)域分布