非學歷教育體系中職業(yè)技能培訓和K12培訓的差異[圖]

    職業(yè)技能培訓和K12培訓作為非學歷教育體系的兩個重要分支，長期受到資本關注，一是各自存在著特定的需求群體，規(guī)模不小且穩(wěn)定，二是商業(yè)模式有優(yōu)勢，預收款制提供充足的現(xiàn)金流，三是理論上可以公司制形式運營，資產(chǎn)證券化受限較小。

    一是職業(yè)技能培訓各賽道天花板低，獲客成本較高。職業(yè)技能培訓的主要賽道大多僅百億級，而K12培訓市場空間超千億，且K12培訓強需求，獲客成本大多低于千元，但職業(yè)技能培訓龍頭企業(yè)的獲客成本通常在千元以上。二是職業(yè)技能培訓的課時單價較低，職業(yè)技能培訓課程的課時費普遍為20-30元/時，而K12培訓平均約80-120元/時、高端的甚至可達200-300元/時以上。三是職業(yè)技能培訓的客戶多是在校大學生或剛畢業(yè)進入社會工作沒幾年的職場新人，積蓄較少，支付能力相對較弱，因此引入分期貸款服務。四是職業(yè)技能培訓比K12培訓多了就業(yè)服務環(huán)節(jié)。五是職業(yè)技能培訓較難產(chǎn)生續(xù)費，用戶學習生命周期較短，因此需要不斷進行營銷投放以吸引增量生源，這也導致了獲客成本居高不下。
一、獲客成本
職業(yè)技能培訓的主要賽道大多僅百億級，而K12培訓面對的是近3億的中小學生生源基數(shù)及普遍高達50%以上的參培率，市場空間總計超千億級，職業(yè)技能培訓的各細分賽道遠不能比肩。同時，由于K12的升學壓力，家長對課外培訓服務存在強需求，營銷的精準度及轉化率較高，而職業(yè)技能培訓的受眾相對K12偏小，需求小導致獲客成本相對較高。目前K12培訓賽道的頭部幾大機構獲客成本約在500-1000元/人左右，主打線上的新東方在線獲客成本僅200元/人左右，而職業(yè)技能培訓龍頭企業(yè)的獲客成本大多在千元以上，如達內(nèi)科技的成人IT培訓業(yè)務獲客成本約4500元/人，純線上的成人自考龍頭尚德機構經(jīng)測算的獲客成本約4000元/人（銷售費用/新增人次），但在公考雙寡頭已定的行業(yè)背景下，兩大巨頭中公教育和華圖教育的獲客成本可低至百元左右。

職業(yè)技能培訓和K12培訓代表企業(yè)的獲客成本

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

    二、課時單價

    職業(yè)技能培訓課程的課時費普遍為20-30元/時，與K12平均約80-120元/時、高端的甚至可達200-300元/時以上的水平相比，職業(yè)技能培訓的課時單價偏低。但隨著部分長期協(xié)議課程推出，職業(yè)技能培訓的課時費有所提升，如2017年中公教育面授協(xié)議班的課時費平均可達約為100元/時。

職業(yè)技能培訓和K12培訓代表企業(yè)的課時單價

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    K12培訓的付費者是家長，大多具有一定的經(jīng)濟基礎，而職業(yè)技能培訓的對象通常是在校大學生或剛畢業(yè)進入社會工作沒幾年的職場新人，積蓄較少，支付能力相對較弱，這也導致了職業(yè)技能培訓在銷售環(huán)節(jié)多引入金融機構為學員提供分期付款服務，機構則對學員貸款進行貼息，學員先培訓后就業(yè)，再逐期償還學費貸款。

    除了與K12培訓相同的招生、研發(fā)、培訓等常規(guī)服務環(huán)節(jié)外，職業(yè)技能培訓增加了就業(yè)服務環(huán)節(jié)，就業(yè)率是影響招生的重要指標，類似于K12培訓的升學率。以IT培訓為例，業(yè)內(nèi)頭部機構的畢業(yè)學員4個月內(nèi)的就業(yè)率基本能達到97%以上。增加就業(yè)輔導服務，一方面為學員提供就業(yè)保障，增強前端招生吸引力，另一方面通過就業(yè)環(huán)節(jié)鏈接企業(yè)和學員，搭建校企合作的橋梁。
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    與K12培訓普遍80%以上的續(xù)費率相比，職業(yè)技能培訓幾乎沒有續(xù)費行為。職業(yè)技能培訓主要以就業(yè)或考取證書為目的，用戶的學習生命周期較短，在成功就業(yè)或獲得證書后，較難再產(chǎn)生二次消費，即續(xù)費率較低、用戶的粘性較低。較少的續(xù)費需求使得職業(yè)技能培訓機構需要不斷地進行營銷投放以吸引增量生源，這也導致了獲客成本居高不下。

    相關報告：智研咨詢發(fā)布的《2019-2025年中國職業(yè)非學歷教育行業(yè)市場專項調(diào)研及投資戰(zhàn)略研究報告》