小微信貸模式分析：全手工的人海戰(zhàn)術(shù)與全自動的大數(shù)據(jù)技術(shù)[圖]

    小微企業(yè)的主要行業(yè)分布

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    小微信貸業(yè)務(wù)具備高成長性。（1）小微企業(yè)在金融機(jī)構(gòu)獲得的貸款占比較低，其貸款余額增速大于同期的大型及中型企業(yè)貸款余額增速。從機(jī)構(gòu)分布來看，國有銀行的小微企業(yè)貸款余額最高，農(nóng)商行增速最快，其次是城商行，股份行的小微貸款余額增速放緩。截至2018年一季度末，全國小微企業(yè)貸款余額31.76萬億元，較2017年末增加1.02萬億元，小微企業(yè)貸款戶數(shù)1545萬戶。（2）商業(yè)銀行尤其是中小銀行對小微信貸的重視程度在提升。參考成熟金融市場發(fā)展進(jìn)程，大型企業(yè)融資渠道不斷拓寬，直接融資的比例提升，對銀行的議價能力越來越強(qiáng)，利差空間越來越小。中小企業(yè)將成為銀行最主要的客戶來源和利潤來源。

    企業(yè)人民幣貸款余額分布

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    2013-2018年中國小額貸款貸款余額

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    傳統(tǒng)信貸市場競爭日益激烈，小微企業(yè)信貸市場具有典型的藍(lán)海特征，越來越多的信貸機(jī)構(gòu)以各種形式進(jìn)入小微企業(yè)信貸市場，中國的主流商業(yè)銀行幾乎都擁有專門經(jīng)營小微企業(yè)貸款的部門和對應(yīng)產(chǎn)品。

    小微企業(yè)數(shù)量眾多，擁有龐大的市場需求，這是開展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。從宏觀政策的角度來看，國家近幾年逐步加大對小微企業(yè)的扶持力度，出臺了一系列扶持小微企業(yè)發(fā)展的政策，為信貸機(jī)構(gòu)開展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)提供了良好的政策環(huán)境。

    2013-2018年中國小額貸款企業(yè)數(shù)量走勢

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    我國計劃將在2020年全面建成小康社會，這個目標(biāo)離開小微企業(yè)的支持根本實現(xiàn)不了，所以國家在未來幾年必將加大對小微企業(yè)的扶持和支持力度，這一點，從上面的一系列政策也可以看出來，國家政策的支持和扶持必定會給小微企業(yè)帶來更快、更好的發(fā)展。我國經(jīng)濟(jì)正處在轉(zhuǎn)型期，隨著社會的進(jìn)步，尤其是我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和城鎮(zhèn)化的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)日益多元化，產(chǎn)業(yè)分工日益細(xì)化，會催生出一批新的科技型、創(chuàng)新型的小微企業(yè)，小微企業(yè)必將迎來發(fā)展的新契機(jī)。

    合理利潤=信貸利率-資金成本-業(yè)務(wù)成本-風(fēng)險成本

    銀行在收取的貸款利息，在扣除掉各項成本后，仍能取得合理利潤，以此才能實現(xiàn)這項業(yè)務(wù)的商業(yè)可持續(xù)。小微企業(yè)能貢獻(xiàn)的其他中間業(yè)務(wù)收入較少，因此一般只考慮信貸利息收入。目前，國內(nèi)有一些專業(yè)的銀行已經(jīng)實現(xiàn)了商業(yè)可持續(xù)，并取得非常好的回報。

    通常的觀點認(rèn)為，小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險過高，即上式中的“風(fēng)險成本”過高，導(dǎo)致很難實現(xiàn)合理回報。但我們研究后認(rèn)為，這一觀點并不準(zhǔn)確。事實上，是銀行為了獲取小微企業(yè)風(fēng)險定價所需的充分信息，所需投入的業(yè)務(wù)成本過高。換言之，是要投入較高的業(yè)務(wù)成本，來控制住風(fēng)險，即用業(yè)務(wù)成本替代風(fēng)險成本（但不能用風(fēng)險成本來替代業(yè)務(wù)成本，因為風(fēng)險成本是把握不住的，容易失控）。小微信貸業(yè)務(wù)的核心，便是如何以合理業(yè)務(wù)成本實現(xiàn)這一點。所以，問題的關(guān)鍵是從成本入手。

    業(yè)務(wù)成本又可分為固定成本和變動成本。固定成本是開辦這項業(yè)務(wù)所需要的行政管理、業(yè)務(wù)研發(fā)、科技投入等各項成本，變動成本是指針對每一客戶所需要投入的業(yè)務(wù)成本。

    業(yè)務(wù)成本=固定成本+變動成本=固定成本+客戶數(shù)×單客變動成本

    或：單客業(yè)務(wù)成本=固定成本/客戶數(shù)+單客變動成本

    傳統(tǒng)上做小微信貸的難點，主要在于單家變動成本太高，即完成單家客戶的獲取、盡調(diào)等成本太高。同時，由于很難批量、快速獲取大量客戶，也會導(dǎo)致固定成本無法充分分?jǐn)?，?ldquo;固定成本/客戶數(shù)”過高。

    而相比之下，大中型企業(yè)的單家盡調(diào)成本一般會更低，因為這些企業(yè)經(jīng)營更為規(guī)范，信息更為書面化，易于處理，因此本身就不需要很重的盡調(diào)工作。如果大企業(yè)、小企業(yè)同樣是陌生企業(yè)，都需要詳細(xì)盡調(diào)的話，那成本還是大企業(yè)更高，畢竟其盡調(diào)工作量更大，但往往大企業(yè)因為信息更透明而可適度節(jié)省工作量。此外，大企業(yè)往往信貸規(guī)模量也大，能貢獻(xiàn)給銀行的其他中間業(yè)務(wù)收入也高，因此即使業(yè)務(wù)成本高一些，也能覆蓋。

    為了以合理成本實現(xiàn)對小微企業(yè)的風(fēng)險定價，國內(nèi)外業(yè)內(nèi)進(jìn)行了各種探索，取得了很多有益的經(jīng)驗。理論上，我們將所有的做法分為兩大典型模式：全手工的人海戰(zhàn)術(shù)，和全自動的大數(shù)據(jù)征信技術(shù)。

    一、全手工的人海戰(zhàn)術(shù)

    1、人海戰(zhàn)術(shù)的兩大發(fā)展階段

    （1）早期粗放階段

    全手工的人海戰(zhàn)術(shù)，是最為古典的方法，也是在大數(shù)據(jù)時代之前最為有效的方法。我國建國后，政府組織各地農(nóng)民開辦了農(nóng)村信用社，改革開放后又允許民間資本開辦城市信用社，希望它們能為城鄉(xiāng)基層居民、企業(yè)提供金融服務(wù)，它們所用的方法大部分都屬于這一模式。并且，它們中間的杰出代表將這些模式沿用至今，涌現(xiàn)出一批小微業(yè)務(wù)優(yōu)異的中小銀行。

    早期信用社從事人海戰(zhàn)術(shù)，一般還沒有形成系統(tǒng)化的團(tuán)隊、組織、架構(gòu)和流程，而是由業(yè)務(wù)員各自出擊，自由發(fā)揮，因此難以形成合力，依靠的是業(yè)務(wù)員本身對當(dāng)?shù)乜腿旱氖熳R，知根知底，信息不對稱程度天然就低（業(yè)務(wù)員先天掌握了客戶的“軟信息”，即非書面化的信息）。然后，業(yè)務(wù)員憑經(jīng)驗完成風(fēng)險定價?？梢哉f，這是在當(dāng)時的技術(shù)、組織條件下行之有效的方法。但有其局限性，在社區(qū)圈子之外很難快速復(fù)制，而培養(yǎng)新人基本上依靠“傳幫帶”的師徒模式，傳承效率也不高。

    （2）向標(biāo)準(zhǔn)化邁進(jìn)

    2005年前后，世界銀行為國家開發(fā)銀行提供低息貸款，用于小微信貸。世行和國開行在全球范圍內(nèi)進(jìn)行技術(shù)招標(biāo)，德國國際項目咨詢公司（InternationalProjectConsult，簡稱IPC）中標(biāo)。然后，國開行率先與臺州銀行、包商銀行等合作，引進(jìn)IPC技術(shù)，而后推廣至多家中小銀行。其中，臺州銀行由于本身就地處中小微企業(yè)活躍的浙江省臺州市（“地利”），在當(dāng)?shù)匾匀撕?zhàn)術(shù)從事小微信貸已有長達(dá)10多年的經(jīng)驗（“人和”），因此引進(jìn)IPC技術(shù)后如虎添翼，再趕上這段時間剛好又是我國經(jīng)濟(jì)高速增長期（“天時”），最終成為了我國小微銀行中的翹楚。包商銀行也取得了較好效果，但由于北方地區(qū)中小微企業(yè)不如南方活躍，因此稍缺“地利”。將IPC技術(shù)大體上仍然歸類為全手工的人海戰(zhàn)術(shù)模式，但是，它更加系統(tǒng)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，因此可復(fù)制性、可擴(kuò)展性更強(qiáng)，比起粗放時代的人海戰(zhàn)術(shù)，效率大幅提高。這反映了德國人極端嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎季S和抽象思維能力，將人海戰(zhàn)術(shù)中的各種經(jīng)驗提煉成了系統(tǒng)規(guī)范的做法。IPC公司成立于1980年11月，主要從事小額信貸業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)，重點推動發(fā)展中國家提高金融服務(wù)水平，將技術(shù)輸出給各國金融機(jī)構(gòu)，在全球小微信貸領(lǐng)域擁有較好的聲譽(yù)。

    IPC技術(shù)內(nèi)容較為豐富，流程細(xì)致而嚴(yán)謹(jǐn)，我們將其大致歸納為三點內(nèi)容：

    客戶財務(wù)報表還原（主要考察還款能力）。小微企業(yè)往往沒有規(guī)范的財務(wù)報表用以判斷其經(jīng)營情況。為此，業(yè)務(wù)員通過實地盡調(diào)，掌握小微企業(yè)的進(jìn)貨、生產(chǎn)、銷售、管理等情況，了解客戶的資產(chǎn)、負(fù)債信息，并自行編制出清晰簡要的財務(wù)報表，尤其是現(xiàn)金流量表。報表中所運(yùn)用的數(shù)據(jù)必須盡可能得到可靠驗證或交叉驗證，不能僅僅由客戶單方面提供，比如銷售數(shù)據(jù)由業(yè)務(wù)員在店面蹲點采集，財產(chǎn)情況也需要考證其確屬自有財產(chǎn)而非借入的，并且財產(chǎn)價值需用現(xiàn)值。不同數(shù)據(jù)之間也要有交叉驗證，比如存貨與銷售之間的周轉(zhuǎn)率是否符合行業(yè)規(guī)律。最后，業(yè)務(wù)員編制出較為可靠的財務(wù)報表，用于放貸決策參考。

    多方收集客戶軟信息（主要考察還款意愿）。軟信息是指非書面化的信息，包括客戶的口碑、才干、品行等，對評估客戶的還款意愿非常重要。尤其是勤奮、儉樸、踏實等優(yōu)良品質(zhì)，對從事小本生意而言非常重要，業(yè)務(wù)員需要多方考察。業(yè)務(wù)員首先會收集客戶的常規(guī)信息，包括年齡、家庭情況、經(jīng)營年限等。同時，還會盡可能收集客戶的其他可能有用的信息，比如有無不良嗜好等。IPC技術(shù)嘗試將這些軟書面進(jìn)行一定程度的數(shù)量化、書面化，比如常用的不對稱偏差分析法，即觀察客戶的某些特征與群體平均水平的偏離程度。

    業(yè)務(wù)團(tuán)隊組織管理。這是銀行內(nèi)部事務(wù)，但卻異常重要。因為前面兩點內(nèi)容，均需要一支業(yè)務(wù)能力強(qiáng)悍的業(yè)務(wù)員隊伍去完成，團(tuán)隊人員較多，IPC會進(jìn)行嚴(yán)格的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。同時還得控制住業(yè)務(wù)員的道德風(fēng)險、操作風(fēng)險、法律風(fēng)險，杜絕發(fā)生與客戶勾結(jié)的舞弊行為，也不能發(fā)生侵犯客戶隱私等其他違規(guī)違法行為。為此，還要設(shè)計一整套激勵處罰措施，在控制業(yè)務(wù)員不當(dāng)行為的同時，激發(fā)他們的主觀能動性。因此，團(tuán)隊管理難度較大，甚至有時會有一絲準(zhǔn)軍事化的色彩。

    IPC技術(shù)的引進(jìn)，使得小微信貸系統(tǒng)化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化程度大幅提高，其服務(wù)的客群也可進(jìn)一步下沉，從“小微企業(yè)貸款”（戶均在500萬元以內(nèi)）向“微貸”（或稱“小小微”、“小本貸款”等）下沉，戶均低至幾十萬元甚至十幾萬元，并且能夠服務(wù)于無抵押品的客戶，進(jìn)一步實現(xiàn)了普惠金融的應(yīng)有之義。

    二、全自動的大數(shù)據(jù)技術(shù)

    1、大數(shù)據(jù)征信原理

    在大數(shù)據(jù)技術(shù)日益成熟后，銀行或其他放貸機(jī)構(gòu)可實現(xiàn)全自動的大數(shù)據(jù)征信，可利用所掌握的信息，由事先編制的模型，自動完成授信決策。這一模式仍然基于信貸定價原理，即通過信息實現(xiàn)風(fēng)險定價，但由于它借助新技術(shù)，能夠全自動完成海量審批，因此大幅節(jié)約了單客變動成本。但是，開發(fā)、建設(shè)、維護(hù)這一系統(tǒng)也較昂貴，因此固定成本較高，需要海量客戶來覆蓋固定成本，以便降低“固定成本/客戶數(shù)”。因此，使用大數(shù)據(jù)征信的機(jī)構(gòu)，往往通過渠道等優(yōu)勢，海量獲取客戶。

    從原理上而言，大數(shù)據(jù)授信大體上依然是一個征信回歸模型。即，以過去的多個數(shù)據(jù)為自變量，或者以這些自變量間相互計算的中間變量為自變量，以最終的客戶是否違約為因變量，通過回歸分析尋找相關(guān)性。然后，找到顯著相關(guān)的自變量，再去基于這些自變量的現(xiàn)在數(shù)據(jù)，去預(yù)測客戶未來的還款情況。自變量的選擇，可以是憑經(jīng)驗不斷去嘗試，但現(xiàn)在計算機(jī)技術(shù)進(jìn)步之后，引進(jìn)了機(jī)器學(xué)習(xí)等其他方法，自動尋找自變量，這種方式尋找出來的有些自變量具有相關(guān)性，結(jié)果有效，但不一定能夠得到邏輯解釋。

    利用這些可以從數(shù)據(jù)中判斷信用水平的新技術(shù)，再加上充足的客戶量和數(shù)據(jù)量，便可使以合理成本實現(xiàn)授信成為了可能。并且，由于這種模式下單客業(yè)務(wù)成本極低，因此可進(jìn)一步降低單客信貸規(guī)模，將服務(wù)覆蓋至更下沉的客群。

    2、更可復(fù)制的陌生人模式

    由于微眾銀行、網(wǎng)商銀行的核心優(yōu)勢是自己關(guān)聯(lián)方（即互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊、阿里巴巴）掌握的大數(shù)據(jù)，再加上部分外部數(shù)據(jù)，以及優(yōu)異的大數(shù)據(jù)征信技術(shù)，從而取得了較好效果。但是，它們所擁有的大數(shù)據(jù)資源具有不可復(fù)制性，基于這些大數(shù)據(jù)，本身已對客戶具有很強(qiáng)的信息優(yōu)勢，是“專有數(shù)據(jù)模式”，因此，其優(yōu)勢難以復(fù)制推廣。某些供應(yīng)鏈金融基于自身核心企業(yè)掌握的數(shù)據(jù)來開展信貸業(yè)務(wù)，也可以歸入這一模式，無法復(fù)制。

    將我國第三家互聯(lián)網(wǎng)銀行新網(wǎng)銀行的模式作為樣本，它們的模式是，當(dāng)一位陌生客戶來申請貸款時，便從互聯(lián)網(wǎng)上采集公開數(shù)據(jù)或授權(quán)獲取客戶的非公開數(shù)據(jù)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)授信。這一模式可以稱為“陌生人模式”，相比起專有數(shù)據(jù)模式，陌生人模式更加比拼數(shù)據(jù)獲取能力和大數(shù)據(jù)征信能力，如若運(yùn)用成熟，也更具推廣價值。我國有不少傳統(tǒng)銀行也在從事基本線上化的放貸服務(wù)，也可以認(rèn)為是陌生人模式，因為這些銀行事先掌握客戶的數(shù)據(jù)也不多。當(dāng)然，對于從事線上放貸的傳統(tǒng)銀行、互聯(lián)網(wǎng)銀行，它們在力所能及的情況下，也會適當(dāng)配合以線下服務(wù)，比如大型銀行的部分主要基于線上授信的產(chǎn)品，線下業(yè)務(wù)員也會實地訪問。

    這一模式可復(fù)制性較強(qiáng)，如果技術(shù)成熟，可以更好推廣，讓服務(wù)惠及更多基層客群。但長期來看，可能有不確定性。主要是，這類銀行不掌握專有數(shù)據(jù)，各家采集的數(shù)據(jù)較為雷同，比如針對個人采集的是征信、社保等數(shù)據(jù)，針對企業(yè)客戶采集的是征信、工商、稅務(wù)、司法等數(shù)據(jù)，政府為推動普惠金融，也在努力地提高這些數(shù)據(jù)的可得性，不同銀行之間很難在數(shù)據(jù)源上形成差異，只能比拼大數(shù)據(jù)征信技術(shù)。如果大數(shù)據(jù)征信技術(shù)也不能形成差異（很多技術(shù)也可向市場的專業(yè)服務(wù)商購買），那么最后只能拼價格，拼價格的話那自然是資金成本優(yōu)勢的大型銀行將市場通吃。因此，這一模式無法在數(shù)據(jù)上形成門檻，差異化主要體現(xiàn)在更高的大數(shù)據(jù)征信水平，而如果將來技術(shù)擴(kuò)散，做出差異化優(yōu)勢的難度就更大。

    小微信貸業(yè)務(wù)的人海戰(zhàn)術(shù)、大數(shù)據(jù)征信技術(shù)均已驗證有效，其高收益能夠覆蓋高成本、高風(fēng)險，最終取得了超過行業(yè)的ROA、ROE水平。農(nóng)商行受先天約束，ROA、ROE低于行業(yè)，但對小微有更集中投入的常熟銀行的ROA、ROE也已超過了農(nóng)商行子行業(yè)。

    隨著更多大小銀行進(jìn)行這一領(lǐng)域，慢慢掌握有效技術(shù)，我們并不能保證這一盈利水平的絕對值能永遠(yuǎn)保持，但小微業(yè)務(wù)盈利水平高于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)這一相對優(yōu)勢，估計能保持較長一段時間。

    相關(guān)報告：智研咨詢發(fā)布的《2019-2025年中國小微貸款行業(yè)市場專項調(diào)研及投資前景預(yù)測報告》