30個CEO，燒了42億，如果年輕，不要選擇風口創(chuàng)業(yè),中國互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，創(chuàng)業(yè)成功與否都是一念之間[圖]

    昨天看到亦冶的《在贏之前，你要先學會輸幾次》，感嘆這個浮躁的社會還有人不斷思考沉淀創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，并且樂于系統(tǒng)性輸出，于是占了TNBT一個版面，聊聊曾經(jīng)的「輸家」，聊聊「創(chuàng)業(yè)失敗」。

    經(jīng)過與懶癌的抗爭，重新翻閱了上半年對30位有失敗經(jīng)歷的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者（至少融資超過1000萬人民幣）的訪談記錄以及自己今年的畢業(yè)論文（《FailureFactorsofInternetStartups:AnalysisofChina--BasedonSurveysof30entrepreneurs》），曾經(jīng)答應很多創(chuàng)始人的總結終于磨了出來。

    因為一直在互聯(lián)網(wǎng)領域創(chuàng)業(yè)，之后也會繼續(xù)，因此在「創(chuàng)業(yè)失敗」的對象前加了「互聯(lián)網(wǎng)」的這個標簽，一來研究會更聚焦一些，二來自己會更感同深受。結合當時自己在VC的工作學習以及之前的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，也更容易與創(chuàng)業(yè)者交流。

    訪談案例概覽

    從2012年到2018年成立的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，接受過天使輪以上融資但已關閉的項目共計691個，其中天使輪關閉項目占64%左右，A輪占30%，B輪占4%，C輪及以上占2%，具體見文末附表（數(shù)據(jù)來源于IT桔子）。除了天使輪關閉項目，樣本存量本身不是很大，最終我通過各種方法找到97位有A輪或大天使輪經(jīng)歷，有項目失敗經(jīng)歷的創(chuàng)始人的聯(lián)系方式，與62位創(chuàng)始人取得聯(lián)系，其中37位接受了采訪，最終挑選30位進入我的研究案例。

    他們幾乎涵蓋這5年所有互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司的行業(yè)，包括在線教育、電子商務、出行服務、餐飲、社交、互金、物流、人力資源、文娛、新零售等，總計融資額達到42億。

    比較可惜的是，在得到聯(lián)系方式的97位互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司創(chuàng)始人中，只有8位女性創(chuàng)業(yè)者，其中只有一位女性創(chuàng)業(yè)者愿意接受采訪，因此，本次研究中忽略性別的維度，不對女性創(chuàng)業(yè)者話題展開討論。

    感謝超慧、宇神、吳幽同學熱心幫我聯(lián)系，感謝潘（慶中）院長的指導，感謝各位創(chuàng)業(yè)者在百忙之中耐心與我交流平均90分鐘以上。

    希望本文會對“在路上”的大家一些啟發(fā)。

    1

    如果年輕，不要選擇風口創(chuàng)業(yè)

    風口創(chuàng)業(yè)壟斷為王

    考驗的是資本加速下的綜合能力

    風口指的是，當商業(yè)模式初步被驗證，大量資本就會涌入的行業(yè)，例如這幾年出現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)金融、區(qū)塊鏈、共享經(jīng)濟（O2O）、直播。在訪談的30位創(chuàng)始人中，共有10家風口型的創(chuàng)業(yè)公司，所有的10家企業(yè)的創(chuàng)始人都提到了「財政耗空原因」或是在「競爭中敗出」這兩個中至少一個失敗的原因。紛紛提到在快速擴張過程中，所有管理能力的不足都被迅速放大，每一個決定都決定成敗，因此非?？简灳C合能力。

    風口型的企業(yè)要在每一個方面都要足夠強才有這個資格去拼，無論是合作方的選擇、市場營銷、品牌推廣、產(chǎn)品設計、供應鏈，沒有一個環(huán)節(jié)可以僥幸。因此，風口型創(chuàng)業(yè)企業(yè)的失敗率極高，不能走錯一步。

    風口創(chuàng)業(yè)熱錢涌進，在訪談的10家風口型企業(yè)其平均存在時常為1.78年，而非風口型創(chuàng)業(yè)的平均存續(xù)時間為3.24年。風口型企業(yè)能夠很快驗證成敗。在這么短的時間內，雖然年輕人有激情、精力旺盛，但在資本加速下，往往在管理上不具備足夠的能力，擴張中犯錯幾率大而錯失最佳時機。

    2

    互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者首先要是個商人

    并且具備銷售型人格

    創(chuàng)始人的認知黑洞以及個人能力

    會成為企業(yè)天花板

    時代給予的機遇就是有「風口上的豬」的錯覺，在訪談過程中包括后來接觸的項目，特別是社交型項目，有不少創(chuàng)始人坦誠說到當時拿到錢就想找流量，到后來錢不夠的時候才意識到?jīng)]有變現(xiàn)，以為自己的產(chǎn)品是上一個QQ。但就如同人不同命，不同產(chǎn)品出生的時間點不同，命運也會不一樣，QQ的孕育時長和14年左右的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的孕育時長也不可同日而語。

    有時候會有一個偏執(zhí)的想法，程序產(chǎn)品或者記者出身，當時看起來是流量調動天才的創(chuàng)業(yè)者，他們的專業(yè)就是在流量本身，而并不是商業(yè)本身，而這樣的創(chuàng)業(yè)者除非在高點換主，投資人奔著早日被并購的心態(tài)投資，如果期望成為一個偉大的企業(yè)，概率非常低。

    「不賺錢是犯罪」，這是對于辜負無數(shù)期待的罪惡，是謀殺自己的罪惡。一個優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者首先要是一個商人，敏感，重視現(xiàn)金流，對盈利點的直覺以及必要的防備之心，最好還能合縱連橫，游走各路資源節(jié)點之間，若不是，越多錢的投入，就會南轅北轍。

    這一定不是合伙人或者商業(yè)化總監(jiān)什么的能夠完全彌補的，如果創(chuàng)始人連認知都沒有，任何人都幫不了。也就是說創(chuàng)始人的認知和個人能力，是否能夠跟隨企業(yè)的發(fā)展而快速提升，這是決定公司天花板的關鍵。

    3

    不追風口的情況下，

    各方面條件背景合適的創(chuàng)業(yè)者，

    總能夠慢慢找到適合好商業(yè)模式，

    取得階段性勝利

    到17年我才反應過來，原來自己也當了一次「風口少年」，實際上在風口期，上升期時沒有多少人意識到自己在風口，當所有人都在討論的時候往往已經(jīng)不是風口。因此想要追風口，也是一件很難的事情。

    如果不去思考風口的問題，而是發(fā)自內心問自己「自己是誰」，能夠為這個社會創(chuàng)造什么「價值」，是否提升任何「效率」，怎么樣的事情能夠平衡個人價值和社會價值，同時在個人能力、管理能力、行業(yè)選擇、宏觀環(huán)境等方面沒有特別大的缺點的時候，如果給予一些時間，總能夠慢慢找到適合好商業(yè)模式，取得階段性勝利。

    例如在訪談中有一位自主招生上北大的創(chuàng)始人，響應雙創(chuàng)號召，畢業(yè)創(chuàng)業(yè)做大學生求職平臺，繞了幾個彎總是無法突破用戶規(guī)模十分郁結甚至關停了該業(yè)務線，經(jīng)過近2年折騰，壯士斷腕轉到自己熟悉的「自主招生」領域，開創(chuàng)了「自主招生」中介服務，收入在16年到了500萬，17年到了2000多萬，18年不到1億，從全職幾個人到了200多人，品類也不斷擴張。

    這個例子就是早期投資，投項目不如投人的標準案例了，其實身邊還有不少這樣的例子，剛出來創(chuàng)業(yè)時候的商業(yè)計劃書和后來做的就不是一樣事情，但后來的都跑了出來，甚至還有朋友即將上市。

    4

    興趣是堅持的根本

    如果不愛，如何度過漫長的寒冬

    創(chuàng)業(yè)是一個需要情懷和浪漫主義的事情

    在訪談中，有一個創(chuàng)業(yè)者之前經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)失敗，但是重新開始找到自己熱愛的「二次元」方向創(chuàng)業(yè)，目前已經(jīng)到了B輪融資，公司現(xiàn)金流良好，創(chuàng)始人如魚得水。另外一位創(chuàng)始人極度熱愛舞蹈，在經(jīng)歷一次創(chuàng)業(yè)失敗經(jīng)歷后，重新開始建立了幾千萬注冊用戶的舞蹈社區(qū)，C端做培訓，B端逐漸成為知名綜藝、匯演不可替代的合作方。

    因為喜歡，對一件事情有足夠的熱情就會堅持，這種喜歡是發(fā)自心底的愛：說玄一些，在基本條件滿足（比如管理能力，融資能力，商業(yè)邏輯完善）的情況下，愛能夠戰(zhàn)勝所有困境，要是真的愛，可以給予無盡的熱情和堅持，同理心以及奉獻，但是真愛難得，于事于人皆如此，這樣想想，這是一件多么需要情懷以及浪漫主義的事情。

    最近我在和別的投資人朋友溝通自己的想法的時候，經(jīng)常會說到「緩慢而忠誠」這五個字，「緩慢」不是說不進步，而是不那么著急追趕，害怕錯過，是一種恰到好處的節(jié)奏感，是一種內心的踏實和安定感，因為這樣的「慢」，才有「忠誠」，無論是用戶還是創(chuàng)業(yè)者的內心。

    5

    創(chuàng)業(yè)失敗經(jīng)歷是人生大課

    不是每個人都有機會聽取

    創(chuàng)業(yè)需練習要趁早

    由于采訪對象都為至少是有過1000萬以上的融資經(jīng)歷的創(chuàng)始人，雖然項目失敗了，也屬于「成功的失敗者」，就算是在14、15年資本狂熱階段，1000萬人民幣的真金白銀也不是小數(shù)目，每一筆錢的背后都是30%以上年化回報率的期待。這樣的機會相當于給創(chuàng)始團隊的培訓費用，只有非常少的人有這樣的機會接受失敗的培訓。

    在做每一個決定花每一筆錢的時候更了解自己：是否優(yōu)柔寡斷，是否可以優(yōu)化運營結構，為什么沒有找到破局的方法，是否在下一次可以做更好。
角色轉變中的調整心態(tài)：原來的高管或者初出茅廬的學生，創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗都是從0開始的，從執(zhí)行者變成一個執(zhí)掌大權的保姆式人物，要修煉得能屈能伸，從被人求到處處跪地求人，心態(tài)上需要很大轉變；每天可以自如轉變各個對手方面前的狀態(tài)，在投資人面前星辰大海仿佛能夠征服宇宙，在政府面前馬首是瞻政治正確，在員工面前就要回歸現(xiàn)實，天天想著用戶增長。

    在訪談的30位創(chuàng)業(yè)者中，共有12名30歲以上創(chuàng)立公司，其中有10位畢業(yè)于一線名校，例如MIT，UCBerkley，香港理工大學，清華等，11位有在知名公司超過5年的相關工作經(jīng)歷或者相關創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。而18名30歲以下創(chuàng)立公司的創(chuàng)業(yè)者，僅7位畢業(yè)于一線名校，另外有3位從海外名校輟學回國創(chuàng)業(yè)，沒有一名有知名公司工作經(jīng)歷。

    這說明的是隨著年齡的增長，社會對于創(chuàng)業(yè)者的容錯率越低，只有非凡背景的創(chuàng)業(yè)者才能得到資本青睞，因此在經(jīng)濟環(huán)境較好的情況下，如果有想法的年輕人要趁早，才有可能有更多機會和鍛煉，創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷最能鍛煉創(chuàng)業(yè)的能力。

    6

    某些明星項目是做局者（Rainmaker）的作品

    茶余飯后津津樂道

    但與常規(guī)創(chuàng)業(yè)者無關

    沒有參考價值

    在14年左右這資本狂熱的階段，那些喧囂塵上明星項目，那些茶余飯后被人津津樂道奉為圭皋的資本名言，到底是局中人之劇本還是真理，有時候真假難分。

    創(chuàng)業(yè)維艱，風起是運，風落是常態(tài)，那些百年一遇的大運后面的故事，并不會公開報道，那些錯綜復雜的人物關系以及利益線條。這些案例也許能夠成為一些早期投資人一生的光鮮足跡，對于普通創(chuàng)業(yè)者而言，幾乎沒有參考價值。

    7

    沒有建立起壁壘就容易在競爭中失敗

    一定要反復思考項目

    核心壁壘是什么

    如何建立壁壘

    互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，特別是年輕創(chuàng)業(yè)者互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，幾乎商業(yè)模式本身沒有壁壘，雖然在訪談中，所有創(chuàng)始人都提到了自己項目沒有核心壁壘類似的描述導致失敗，但后來我又接觸了上百個互聯(lián)網(wǎng)項目后，發(fā)現(xiàn)其實大多數(shù)商業(yè)模式是沒有壁壘的，甚至說絕大部分商業(yè)開始都是沒有壁壘的，是在后期如何建立壁壘形成商業(yè)的護城河，說到底在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)里就是規(guī)模效應的壁壘，如何占領市場認知的壁壘，這是創(chuàng)業(yè)者需要反復思考的要點。

    如果沒有競爭，反而要思考是這個領域本身是不是就沒有市場，在產(chǎn)品模式和功能無法創(chuàng)新太多的情況下，最應該思考的是如何在運營上走最快也可能最難走的路。

    8

    資本和政府都是好朋友或者是戀人

    不是親爹親媽

    都不能過于依賴

    在訪談中其中有一個創(chuàng)業(yè)者的生鮮配送項目得到了阿里系的戰(zhàn)略投資，在接受投資的時候口頭約定在供應鏈上會極力支持，但是后來與創(chuàng)業(yè)公司對接的阿里系同事并非高管，在資源銜接上明顯比較遲緩，沒過多久生鮮配送領域殺出了很多家創(chuàng)業(yè)公司，形成了極度紅海的競爭格局，每家都拿到了大額融資。

    該項目因為過度依賴阿里供應鏈，而阿里系并沒有給予足夠快速支持，而錯失了最佳的跑馬圈地時期。其原因是創(chuàng)始團隊在簽訂TS的時候只看到了阿里系投資但沒有對支持的具體方式進行約束，從而導致項目進度無法保證。因此在創(chuàng)業(yè)過程中，關鍵的節(jié)點要落實在紙上，或者就該自己做，例如京東自建物流等，不然幾乎難以執(zhí)行。

    創(chuàng)業(yè)是條孤獨的路，在這條路上，能夠完全信任的人少而又少，反過來說，在這個天下熙熙皆為利來與往的世界，如何加強所有連結，去綁定形成利益共同體，本來就是作為一個合格創(chuàng)業(yè)者要深刻認知的事項?！敢蕾嚒乖谌魏螆鼍跋露加写鷥r，「共生血盟」才能頑強成長。

    9

    中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)不得不與政策博弈，

    限制與否成功與否都是一念之間

    政策對于創(chuàng)業(yè)成敗有決定性影響。政策包括了全民性「大眾創(chuàng)新萬眾創(chuàng)業(yè)」的全民創(chuàng)業(yè)鼓勵政策，也包括了各細分行業(yè)中具體的政策法規(guī)。
在訪談的30位創(chuàng)業(yè)者無一例外都提到了雙創(chuàng)對自身創(chuàng)業(yè)的影響。其中有兩名曾是阿里高管的創(chuàng)業(yè)者都因為國家政策原因（主要涉及食品安全以及海淘限制方面）直接導致融資遇冷，銷售量斷崖式下跌，導致企業(yè)破產(chǎn)。

    這里就是創(chuàng)業(yè)者面臨的風險。政策就猶如達摩克利斯劍，我們無法預知政策在何時何地降落，以怎么樣的方式落向何人。在發(fā)現(xiàn)好的模式的同時，賭的是命，是運。

    10

    這些人二次創(chuàng)業(yè)在做什么？

    在這30位訪談對象中，其中17位為第一次創(chuàng)業(yè)，6名為第二次創(chuàng)業(yè)，7位為連續(xù)創(chuàng)業(yè)者；總融資金額超過42億人民幣，中位數(shù)為2250萬人民幣；做此項目的原因中有17位是因為以往工作經(jīng)驗；4人有有成功人士或投資人指點；8人表示為興趣所在，另外的直言是被雙創(chuàng)氛圍帶動。

    其中有意思的是，興趣所在的幾位創(chuàng)業(yè)者雖然有失敗經(jīng)歷，但是其中4名后來做了轉型或者重新創(chuàng)業(yè)做了相關項目，都取得了不錯的成績。

    該次創(chuàng)業(yè)后有只有2位在大公司當職業(yè)經(jīng)理人，有2位到了投資行業(yè)，21位開始了新的項目，5位正在選擇創(chuàng)業(yè)方向，而繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的21位創(chuàng)始人中16位選擇了教育、企業(yè)服務、總經(jīng)銷商等不需要大量融資公司就可以運作，并且有穩(wěn)定現(xiàn)金流的行業(yè)。

    互聯(lián)網(wǎng)為2018年人才最緊缺、平均月資最高的行業(yè)

    自從1994年4月20日互聯(lián)網(wǎng)正式進入我國以來，雖然只有短短二十多年的時間，但是已經(jīng)成為整個社會和經(jīng)濟的底層架構和標配，不僅顛覆了傳媒業(yè)，而且正對各行各業(yè)產(chǎn)生著革命性影響?；ヂ?lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，已經(jīng)從蹣跚學步的兒童成長為茁壯的少年，2018年最新的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的狀況，看看互聯(lián)網(wǎng)的紅利期是不是過去了。

    互聯(lián)網(wǎng)毫無懸念地成為2018年人才最緊缺、平均月資最高的行業(yè)！

    2018年中國十大平均月薪最高的行業(yè)（單位：千元）

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

    互聯(lián)網(wǎng)百強企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務總收入達到了1.72萬億，互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務收入同比增長50.6%，對經(jīng)濟增長的貢獻進一步提升。

    前兩名的阿里巴巴和騰訊互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務收入占百強企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務總收入的25%以上，營業(yè)利潤占總體比重近60%。

    2017-2018年中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)百強企業(yè)業(yè)務收入走勢

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

2012-2018關閉的互聯(lián)網(wǎng)項目統(tǒng)計

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

    2018年，中國持續(xù)深入開展“互聯(lián)網(wǎng)+”行動，互聯(lián)網(wǎng)新技術、新業(yè)態(tài)加快了新舊發(fā)展動能接續(xù)轉換，中國數(shù)字經(jīng)濟隨之揚帆起航。邁進新時代，踏向新征程，2019年中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展在技術、生態(tài)和體驗方面將有新的發(fā)展趨勢值得關注。

    11

    結語

    最后，想用采訪中某一位創(chuàng)始人，同時也是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的感悟作為結語：創(chuàng)業(yè)需要有“8Ps”——purpose、problem、passion、positivity、people、product、positioning、persistence。

    Purpose，目的是非常重要的，這決定了企業(yè)能夠走多遠；

    Problem，問題是要深入思考創(chuàng)始人可以解決什么樣的問題；

    Passion，激情是關鍵，有了這種激情，創(chuàng)業(yè)者就能成為這個行業(yè)的專家，無論多么困難，也能比別人更聰明。他可以不斷地與人見面。無論遇到什么障礙，都要找到解決辦法；

    Positivity，樂觀就是在成功的路上保持積極的心態(tài)。即使在創(chuàng)業(yè)者看到了不利的一面，他也能積極地看到有利的一面；

    People，人，作為一個創(chuàng)業(yè)者，不能僅僅靠自己成功，他應該得到投資者成為他的合作伙伴，讓員工聽從他的指示；

    Product，產(chǎn)品，公司應該讓產(chǎn)品盡快上市，并得到反饋改進，而不是等到產(chǎn)品完美再上線；

    Positioning，定位，講一個人們能記住的故事，識別品牌。不僅僅是為了消費者和其他人；

    Persistence，堅持，創(chuàng)業(yè)是一段漫長的旅程，創(chuàng)業(yè)者應該堅持不懈，靈活多變，有足夠的資金和耐心走向成功。即使99%的人都失敗了，也有必要重復這些事情直到成功。市場比你想象中更慢成熟。