如何應(yīng)對帶量采購擴(kuò)面對藥店行業(yè)影響

    近日醫(yī)藥行業(yè)帶量采購在全國擴(kuò)面?zhèn)涫荜P(guān)注。從短期來看，因為有價格的傳遞壓力，會使得藥店相同品規(guī)的藥品被動跟隨調(diào)價，同時也促使藥店與中標(biāo)廠家商談?wù){(diào)價幅度，確定新的采購價和零售價。這個過程短期內(nèi)會影響當(dāng)期銷售額，但考慮到這些招標(biāo)品種在藥店里的銷售比重不大，對銷售的影響也不會太大。同時，因為這些品種大部分為引流品種，原本毛利率就較低，所以對毛利的影響很小。

    從長期來看，集采的擴(kuò)面將有利于加快醫(yī)藥分業(yè)進(jìn)程，促進(jìn)部分醫(yī)院處方外流及客戶分流，藥店將通過以量換價，確保長期的老店增長，其原因是：分流的客流自然是藥店的增量客流，藥店利用自身的優(yōu)勢，比如便利性、服務(wù)體驗的友好性、藥事服務(wù)的專業(yè)性、覆蓋人體健康各領(lǐng)域的品種齊全性以及慢病管理服務(wù)、會員精準(zhǔn)化管理等，充分服務(wù)好新增客流，做大客單價、激活用戶的購買頻次，做客戶的深度健康跟蹤，不斷提升老店增長。

    至于處方外流的問題，主要體現(xiàn)在三個方面：1、集采對于價格競爭的殘酷性和未來是否會持續(xù)中標(biāo)存在不確定性，因此現(xiàn)在傳統(tǒng)處方藥廠家也幾乎都組建了OTC團(tuán)隊來對接醫(yī)藥零售終端，也是希望在未中標(biāo)的情況下，藥房來承接及培養(yǎng)一部分銷售份額，這樣必然會帶來院內(nèi)處方的對外流出；2、集采的多輪比價后，使得廠家的藥品毛利壓縮到極致，未來留給銷售環(huán)節(jié)的費(fèi)用空間也將受到大幅度壓縮，導(dǎo)致醫(yī)生與藥品之間的傳統(tǒng)關(guān)系發(fā)生實質(zhì)性變化，醫(yī)院的藥房逐步轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)院的成本中心，醫(yī)生對處方的把控變得日益弱化，處方外流或者是國家提倡的建立處方信息共享平臺變得水到渠成，病人可以選擇在醫(yī)院買還是到家門口的藥店買。同時，醫(yī)生對原來熟悉的品牌有較深的認(rèn)知和習(xí)慣，在滿足集采約定量后，也會習(xí)慣性開具醫(yī)生有充分認(rèn)知的品牌藥處方，讓病人持處方到院外購藥，由此，未中標(biāo)品種可能會優(yōu)先從院內(nèi)走向院外；3、對于首診之后的持續(xù)用藥和日常養(yǎng)生保健，可以通過互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院業(yè)務(wù)以及藥店的線下慢病管理，來為用戶的重復(fù)購買提供技術(shù)保障。

    對于藥店來說，必須制定積極的應(yīng)對措施：1、加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)布局，為用戶提供足夠的便利；2、通過培訓(xùn)，持續(xù)提升店員的專業(yè)服務(wù)能力，特別是處方藥的藥事服務(wù)能力，提高處方藥廠家的合作信心；3、加快推動慢病管理業(yè)務(wù)、DTP等業(yè)務(wù)，為承接醫(yī)院客流提供技術(shù)保障，同時，也可以通過慢病管理來提升顧客對門店的黏度，吸引更多的客流，客流提升可以帶來更多的銷售機(jī)會和關(guān)聯(lián)銷售機(jī)會；4、積極與中標(biāo)廠家保持暢通的供貨關(guān)系，確保品種的齊全度和價格口碑，積極與未中標(biāo)廠家進(jìn)行深度合作；5、積極參與類似于廣東省藥品集中采購中心這樣的處方藥采購平臺，擴(kuò)大處方藥采購范圍，直接增加醫(yī)院品種數(shù)量，拿到較好的采購價格。

    無論是中標(biāo)廠家還是未中標(biāo)廠家，在經(jīng)歷國家集采后，廠家對醫(yī)院市場的未來把控性變得日益困難，這種對未來的不穩(wěn)定性使得傳統(tǒng)的處方藥廠家將部分資源開始向藥店傾斜(以前因醫(yī)院市場巨大，一些廠家對藥店市場重視程度不夠)，將會日益重視院外市場的產(chǎn)品布局和供應(yīng)鏈的合作，必將一些毛利空間和優(yōu)勢的品種投向大連鎖藥店。廠家自身的這些壓力，為處方藥廣泛的鋪設(shè)到藥店市場提供了動力。

    對于患者來說，降價后，能在家門口買到絕大部分藥品，并能享受到藥店的免費(fèi)慢病管理服務(wù)，這樣減少了患者的用藥總成本，總成本包括藥品價格，也包括了掛號費(fèi)、交通費(fèi)、排隊等待的時間成本。

    所以，長期來看，國家集采必將使得藥店的處方藥占比日益提升，老店客流量將得到持續(xù)提升，當(dāng)這種量突破一定數(shù)值時，對藥店形成明顯的邊際利潤貢獻(xiàn)。縱觀歐美和日本的醫(yī)?？刭M(fèi)歷程，實際上也是醫(yī)藥分業(yè)的改革歷程。