4小時賣掉全年銷量的22％，移動直播正在成為時代空氣，2020年老板們都在干這件事[圖]

移動直播 2020-04-09 01:47

移動直播正成為這個時代的空氣。

——吳聲

文 / 巴九靈

在文章開始前，我們先來投個票：

不知道你是否有這樣的經(jīng)歷，明明沒有購物的念頭，但是直播看著看著就下單了，在直播間聽到“5、4、3、2、1”的倒計時，感覺不搶就虧大了，就連吳老師都被套路過。

兩個月前，吳老師去一家餐館吃小龍蝦，吳老師陰差陽錯加了餐館老板的微信。此后，吳老師便常常在朋友圈看到小龍蝦的身影。

有一天晚上9點，吳老師寫書寫到一半，拿起手機刷直播，恰好刷到這位老板在直播炒十三香小龍蝦，吳老師受不了了，趕緊打開微信讓他送盤小龍蝦過來。

在過去的2019年，專業(yè)主播已然成為最能帶貨的人群，而到了2020年，因為這場突如其來的疫情，不少老板們也加入了直播帶貨大軍。老板帶貨的背后，是疫情這只黑天鵝促使企業(yè)危則思變，調(diào)整戰(zhàn)略，將直播作為自救的方式或突破的新窗口。

據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2020年1—2月份社會消費品零售總額同比下降20.5%。與之形成鮮明對比的是：1—2月份，實物商品網(wǎng)上零售額同比增長3%，占社會消費品零售總額的比重達到了21.5%，比上年同期提高了5個百分點。

也就是說，在整體消費數(shù)據(jù)急速下降時，網(wǎng)上零售額還在逆勢上揚，其中一部分功勞就要歸屬于老板們直播帶貨。

比如2月29日晚上，海底撈、辣府、珮姐等火鍋店集體上淘寶開起了“深夜食堂”。9位總裁上陣，開啟了吃吃吃的直播，一邊涮火鍋，一邊吆喝吃貨們下單。

數(shù)據(jù)顯示，就在那一周，淘寶上有超過2萬場這樣的美食直播，拉動了夜間淘寶食品類訂單180%的增長，餓了么夜宵訂單也增加了3倍。

除了針對C端消費者的帶貨，小巴還發(fā)現(xiàn)了另一種直播帶貨模式，不少企業(yè)在開新品發(fā)布會和招商會時也采用了線上直播的方式，向B端的經(jīng)銷商們賣賣賣。

就例如3月16日，雅迪電動車在線上舉行了一場春季新品線上直播發(fā)布會，短短4小時，共吸引了17萬行業(yè)客戶觀看，訂單數(shù)量竟然達到了137萬臺。要知道，2019年雅迪電動車全年的銷量是609萬臺。而這短短的幾小時，竟然賣了去年整年銷量的22%，還是在疫情這樣的非常時期。

小巴不由得感嘆，直播背后的巨大威力。在難熬的2020年，還有許許多多的企業(yè)想要打開直播這扇門，解救自己于水深火熱之中，或借此突破自己，那么，直播真的能救企業(yè)嗎？直播又是如何助力企業(yè)實現(xiàn)突破的？下面來看看大頭的分析。

疫情之下，直播尤其火。但我認為疫情只是一個觸發(fā)因素，就如一個火苗點燃了這把火。真正讓火燒起來的燃料究竟是什么？簡單說就是，先有這么多人去做主播甚至成為網(wǎng)紅，才有這么多人看直播，最后才有今天的直播盛況。

本質(zhì)上是社會的生產(chǎn)力結構發(fā)生了變化，社會分工模式正在從雇傭制向合作制（或發(fā)起制）轉變。以往主播需要在一個電臺或者機構上班，而如今主播只需借助平臺加上一個手機就可以直播。

就如同我們玩王者榮耀一樣，每個普通人都可以成為游戲的發(fā)起者，我稱之為“自由人的自由聯(lián)合”，這是當下這個偉大時代賦予每一個普通人的機會。

這樣看來，全民直播就不足為奇了，但我依然認為，企業(yè)做直播并非一個零門檻的事情。

首先，從“人”的角度，一名優(yōu)秀的主播是開啟直播項目的基礎，而優(yōu)秀的主播需要較高的綜合能力，既包括銷售能力，還包括語言表達、肢體表現(xiàn)、情緒感染等“表演能力”。

據(jù)艾媒數(shù)據(jù)中心報告顯示，從2019年中國直播電商用戶喜歡某一主播原因調(diào)查來看， 35%用戶因帶貨風格喜歡某一主播，另有近20%的用戶因為主播的才藝而喜歡某一主播。

其次，從“事”的角度，除非企業(yè)真正把直播拉到戰(zhàn)略層的高度，傾力去打造和持續(xù)投入，否則很難真正見結果。

因為“直播”不是一個動作，而是一套系統(tǒng)化的運營手段，包括從直播平臺的選擇（包括公域流量為主的快手抖音等平臺，私域流量為主的微信直播平臺），到整個直播布景設計、流程的腳本規(guī)劃，再到每日基礎數(shù)據(jù)的分析（直播間總人氣、平均在線人數(shù)、用戶平均停留時長、不同時間節(jié)點運營動作對數(shù)據(jù)的影響等），再到活動設計、售后跟進、私域流量轉化（拉到社群內(nèi)做持續(xù)觸達及運營）等。

因此，從某種程度來說，一家企業(yè)能否借助直播發(fā)力，得看這家企業(yè)將直播提到了多高的戰(zhàn)略層面。否則負責直播項目的人，既要面對外部的市場壓力，還要協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)各部門的協(xié)作，就會艱難許多。

如果說2019年是直播電商元年，那么2020年將是直播電商繼續(xù)大爆發(fā)的一年，也將有更多企業(yè)借力直播來發(fā)展。

第一是直播這種新模式在經(jīng)過一兩年的積累和沉淀后，逐步被行業(yè)和消費者所認可；第二是由于疫情的爆發(fā)，線下聚集受阻，倒逼企業(yè)借助直播。

就我自己而言，在過去的3月，至少參加了十幾場線上直播的新品發(fā)布會，當然多以科技類產(chǎn)品為主。

小米、搜狗這樣的科技公司進行線上直播和發(fā)布新品不足為奇，但這次疫情下海信、蘇寧等公司也開啟了線上訂貨會等。

再比如，雅迪電動車這次直播新品發(fā)布和招商會的數(shù)據(jù)也很亮眼，137萬臺訂貨量的背后，我相信這一定不是偶然產(chǎn)生的，而是經(jīng)過充足準備的。

同樣是直播購物，C端消費者和B端經(jīng)銷商的購物心理區(qū)別很大，C端消費者很多都是激情式下單，下單的步驟也很簡單，只需要購買、付款、填寫地址即可。

而B端的經(jīng)銷商則是經(jīng)過深思熟慮的，他們一定會提前了解新品，并仔細研究當下的消費市場，才會決定最終是否下單。

所以在這樣一場直播中，雅迪是組局方，直播平臺是工具，加上前期的籌備、現(xiàn)場的宣導，最后才能實現(xiàn)“品效合一”。

直播間動輒幾十上百萬的觀看人次，還常常出現(xiàn)秒光的現(xiàn)象。這意味著對企業(yè)提出了更高的要求，包括產(chǎn)品質(zhì)量、供應鏈、售后服務等。

疫情之下，部分行業(yè)為消耗庫存出現(xiàn)了“價格戰(zhàn)”等惡性競爭，我們的戰(zhàn)略是加速營銷上的創(chuàng)新，如開展直播銷售、線上發(fā)布會等，因為品牌力就是最好的免疫力。

這次我們嘗試自己做直播，3月2日在雅迪電動車工廠開了一場直播，除了介紹產(chǎn)品，還直播了生產(chǎn)車間，想讓消費者看看電動車的整個生產(chǎn)流程，希望能讓他們建立起更深的信任感。那次直播有20萬網(wǎng)友觀看，銷量也比預計的要好。