直播帶貨的冰與火之歌：明星主播一場直播的坑位費(fèi)，夠中小主播忙四年[圖]

    直播帶貨無疑是2020年最受矚目的行業(yè)之一。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，全國電商直播超1000萬場，活躍主播達(dá)40萬，上架商品數(shù)量超過了2000萬，直播帶貨儼然成為電商發(fā)展的新引擎。

    2019 年直播電商總規(guī)模預(yù)計將達(dá)4338億，同比大幅增長 226%，直播電商占整個電商規(guī)模比重達(dá)到4.4%。2019年淘寶直播預(yù)估實現(xiàn)年GMV 2500億，占比達(dá)58%，抖音直播估計GMV400億，快手直播估計GMV350億。預(yù)計2020年，直播電商行業(yè)將保持 100%+高增長，阿里劍指5000億，抖音、快手均把 2020 年GMV目標(biāo)上調(diào)至2000億以上。巨頭發(fā)力和新興勢力爆發(fā)，直播電商占線上銷售的滲透率正加速提升。

2017-2020年直播電商市場規(guī)模及預(yù)測

    而主播這個行業(yè)也因門檻低、收入高受到許多人的青睞。疫情的沖擊下，流量明星、政企官員等人群也紛紛加入“全民直播”的浪潮中，進(jìn)一步加劇行業(yè)競爭，也不斷挖掘和刷新著主播的帶貨能力。

    不過，帶貨主播們看似風(fēng)光的背后，是許多不為人知的辛酸，全年無休的高強(qiáng)度工作正在透支著他們的身體，處于行業(yè)頭部的薇婭曾自爆不敢去體檢，李佳琦更是屢次因身體原因暫停直播。

    近日，藍(lán)鯨TMT記者通過與多位主播、內(nèi)部人士的溝通，探尋到了一些直播帶貨的行業(yè)規(guī)則和內(nèi)幕，從中透露出當(dāng)前帶貨主播們的生存及健康狀態(tài)。

    流量明星入局直播帶貨，坑位費(fèi)與翻車率居高不下引質(zhì)疑

    今年以來，在疫情催生的“宅經(jīng)濟(jì)”下，一批批的流量明星入局直播帶貨，“明星直播帶貨”也成為了行業(yè)關(guān)鍵詞之一。

    今年4月，央視率先開啟公益直播帶貨專場，央視主持人與多位藝人加入，數(shù)場直播成交額突破億元；5月，劉濤以“聚劃算首席優(yōu)選官”的身份在淘寶開始直播帶貨，3小時銷售額1.48億。隨后，各流量明星、品牌代言人紛紛加入到直播帶貨的行列中。

    同時，各直播平臺也出臺一系列扶持政策吸引明星加入。如淘寶直播推出了“啟明星計劃”，加大對明星引入力度；抖音則先是高價簽約羅永浩等知名人物進(jìn)行直播帶貨，后又推出相關(guān)扶持活動。

    據(jù)不完全統(tǒng)計，截止到今年618，已有近千位流量明星亮相直播間或各大平臺的電商晚會。劉濤、陳赫、李湘等更是成立了專屬直播間。

    為何明星會選擇在今年開始直播？一位產(chǎn)業(yè)觀察家表示，近些年影視行業(yè)受沖擊明顯，疫情更是加劇了影視寒冬，于是明星們選擇開啟直播來增加曝光。新京報此

    前報道稱，腰部藝人一場直播收入普遍為6位數(shù)，比錄制一場綜藝的報酬高，同時直播還能獲得相應(yīng)的宣傳資源，可謂一舉兩得。

    不過，明星直播帶貨的效益卻屢遭詬病。據(jù)相關(guān)報道，羅永浩直播間的坑位費(fèi)為60萬，李小璐帶貨首秀坑位費(fèi)為30萬。

    “明星們的坑位費(fèi)基本都集中在30-80萬這個區(qū)間，主要還是看明星的名氣、流量轉(zhuǎn)化等等，像是一些和品牌有合作的代言人可能會相對低一些，但對比主播來看還是很高的。”某MCN機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人對記者透露。

    明星的入駐，在一定程度上確實起到了帶動流量增長、實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化的作用。但是真正能獨(dú)當(dāng)一面的明星只占少數(shù)，大部分明星的直播成績并不好看，聚集到直播間的更多是粉絲和圍觀群眾，而不是消費(fèi)者。

    前段時間，“鄭爽情緒失控中斷直播”的話題一直高居熱搜前列，再次引發(fā)了公眾對于明星直播帶貨的質(zhì)疑。加上率先在抖音開啟直播的羅永浩帶貨頻翻車，李小璐、林允等直播首秀口誤不斷、帶貨數(shù)據(jù)未達(dá)預(yù)期，李湘、小沈陽等直播帶貨成績不佳等，幾乎讓明星帶貨一直處于高話題度與低銷售額、高坑位費(fèi)與高翻車率并存的尷尬處境。

    分析人士表示，對于一些明星來說，不熟悉產(chǎn)品、缺乏帶貨專業(yè)性等問題，讓他們成為了主播旁邊的“工具人”，隨著入局的明星越來越多，消費(fèi)者也會趨于理性，明星光環(huán)所帶來的紅利會逐漸消退。

    中腰部主播投入與產(chǎn)出不成正比，難以打破二八定律

    與眾多行業(yè)一樣，直播帶貨也有所謂的“二八定律”，而這在帶貨主播這個群體里同樣適用。

    “直播帶貨這個行業(yè)發(fā)展很快，掙錢的機(jī)會也很多，但是兩極分化太嚴(yán)重了。掙錢的就那么幾個，剩下的全都是‘賠本賺吆喝’的。大家都在做直播，我也不得不緊跟時代，但像我這種小主播，也不知道什么時候能混出頭啊。”淘寶服裝店店主兼主播小趙對記者說道。

    BOSS直聘的報告顯示，今年上半年，帶貨主播的平均月薪為11220元，在全行業(yè)所有崗位中，這個平均薪資處于高位水平。但是，直播帶貨行業(yè)內(nèi)收入兩極分化現(xiàn)象嚴(yán)重，大型MCN機(jī)構(gòu)主播的收入顯著拉高了平均值，71%的主播月薪收入在1萬元以下，每天工作10-12個小時是生活常態(tài)。

    “做主播整一年了，一共播了357天，每天平均直播四小時，算上復(fù)盤選貨對接廠商這些工作，每天工作起碼10小時。沒播的幾天是因為身體受不了高強(qiáng)度、頻繁的換衣穿衣，全身過敏起了疹子。”說到這里，小趙長嘆一聲。“我也不想這么辛苦，可是沒辦法，這個行業(yè)流動性太大，一天不播觀眾就會忘了你。”

    目前，行業(yè)內(nèi)有個判斷，淘寶直播每晚的GMV中，薇婭占了30%，李佳琦占20%，剩下的50%才是各路主播搶灘的市場。從今年淘寶618直播的熱度排行榜也可以看出，薇婭、李佳琦兩大主播的熱度（粉絲關(guān)注度、導(dǎo)購成交等指標(biāo)綜合考量）是第二梯隊的10倍以上，成交額也在數(shù)倍以上，粉絲黏性較強(qiáng)。

    一位業(yè)內(nèi)人士對記者表示，在淘寶直播中，一方面，主播引導(dǎo)的成交量、連續(xù)直播的記錄等，都會影響到第二天的推薦權(quán)重。哪怕像薇婭、李佳琦等頭部主播，每月開播次數(shù)也在25次以上。

    另一方面，對淘寶來說，效率更重要，流量分配到主播目的就是促進(jìn)成交。“將流量分配給太多小主播，卻賣不出貨，對于淘寶來說是不劃算的，對效率的追求以及馬太效應(yīng)加劇，進(jìn)一步擠壓了小主播的生存空間。”上述人士指出。

    多位淘寶中腰部主播均對記者表示，大多數(shù)的直播都是不掙錢的，主播與廠商各退一步，只為了賺取更多的流量，爭取到更好的推薦位。

    “像我們這種做美妝的，拿貨價格已經(jīng)很高，直播打折后幾乎是賣成本價，算上人力物流和其他基本開支后，還要倒貼錢。根本請不起主播，沒辦法只能自己來了。”一位美妝店店主兼主播感嘆。

    最近一段時間，淘寶、抖音、快手等平臺也有意通過造物節(jié)、流量資源等扶持中腰部主播。淘寶直播小二表示，他們希望能夠通過內(nèi)容策劃、人群投放和頻道曝光等一系列組合拳，快速扶持起一批有潛質(zhì)的中腰部主播，豐富頭部主播這一梯隊。但從各方調(diào)研數(shù)據(jù)來看，頭部主播陣容仍未發(fā)生改變。

    平衡工作與生活成難題，主播們在“全民直播”下壓力倍增

    凌晨一點(diǎn)半，剛結(jié)束完直播復(fù)盤的悅悅接受了記者的采訪。“剛剛做了一場四小時的直播，從七點(diǎn)到十一點(diǎn)，一直站著給觀眾展示衣服，還要不停說話，現(xiàn)在嗓子很疼，介意我小點(diǎn)聲嗎？”悅悅一邊道歉一邊咳嗽。

    “還有不到五十天，就是雙十一了，我們團(tuán)隊所有人都開足馬力為雙十一做準(zhǔn)備，最近連續(xù)直播了快一個月，強(qiáng)度真的很高。不是我們不想接受采訪，是因為真的太累了，我現(xiàn)在一個字都不想說。”身高169的悅悅是標(biāo)準(zhǔn)的試衣模特身材，膚白貌美大長腿、性格開朗的她剛開播半年就積累了不俗的粉絲量。

    “去年大學(xué)畢業(yè)后，一直待業(yè)在家，陰差陽錯下得到了一個做帶貨主播的機(jī)會，覺得自己長相身材都還行，主播門檻也不高，就想著先試試看。”談到剛剛開始做帶貨主播時，悅悅回憶道，“一開始我簽約了一家MCN機(jī)構(gòu)，每月只能拿基礎(chǔ)工資，提成幾乎沒有，算下來大約四千吧，自己都養(yǎng)不活。”

    后來，悅悅辭職直接去了一家淘寶服裝店面試，服裝店按照基礎(chǔ)工資+賣服裝抽成+獎金來結(jié)算工資。有了賺錢的動力，悅悅迅速投入到新工作中，“前一個月幾乎沒有粉絲增長，銷售額也很低。但一直播一直播之后，粉絲和銷量也漸漸上來了，現(xiàn)在我基本每月到手兩三萬。但現(xiàn)在身體也出現(xiàn)了很多小問題，不開播偶爾要去醫(yī)院檢查。”悅悅說道。

    另一位淘寶女裝店主播小林就沒有悅悅?cè)绱诵疫\(yùn)了，直播兩年的她已被醫(yī)院診斷出慢性胃炎、咽喉炎、聲帶受損、腰肌勞損等多種疾病。

    “這個行業(yè)其實沒有門檻，但大家看到的基本都是年輕女孩子。因為這行很吃青春飯，年齡一到身體就吃不消了。其次，主播不僅要會聊天肯吃苦，還要具備專業(yè)知識，比如我們這個行業(yè)，服裝的款式、面料、風(fēng)格、穿搭、流行趨勢都要懂。”小林向記者坦言。

    今年以來，薇婭、李佳琦等頭部主播身體亮紅燈的新聞頻登熱搜。一時間，探討主播如何平衡身體與工作的話題不絕于耳。主播光鮮的光環(huán)與成就背后，是常人無法承受的壓力、辛苦與鋪天蓋地的指責(zé)。“一年365天，我播了389場。一天24小時，我每場直播5、6個小時，只是因為不敢休息。”李佳琦在接受采訪時眼泛淚光。

    頭部主播尚且如此，遑論各平臺的中腰部主播。曾有統(tǒng)計顯示，淘寶主播以平均每天直播7.92小時，每月33.8次的工作強(qiáng)度位列三大平臺（淘寶抖音快手）榜首，相當(dāng)于全年無休。

    對于主播們而言，每一場直播都至關(guān)重要，并不會因為現(xiàn)在的高人氣而掉以輕心。直播帶貨行業(yè)瞬息萬變，除明星流量外，還有各行各業(yè)的人參與進(jìn)“全民直播”的浪潮中，主播們只有不斷努力，甚至透支身體與健康，才能不被后浪“打在沙灘上”。