智研精品報(bào)告

2018年我國零售藥店連鎖率變化【圖】

零售藥店 2018-06-28 05:59

據(jù)調(diào)研顯示，不同地理位置對應(yīng)的銷售額差別非常大，即使相隔很近（800米左右）的門店，在同等面積下地址更優(yōu)的門店可以實(shí)現(xiàn)3倍以上的銷售額。
成功選址的關(guān)鍵，在于深入分析目標(biāo)地段所屬商圈，包括人員環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境、競爭環(huán)境和商業(yè)發(fā)展?jié)摿Γ渲凶罡镜氖菍θ巳簲?shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，因?yàn)樯倘χ苓吶巳簲?shù)量越多，潛在顧客也就越多。

藥店普遍開設(shè)地段人群流量分布介紹

地段位置	優(yōu)點(diǎn)
市場周邊	人流通常較為集中，能方便群眾購藥；
大型商超出入口	能利用商業(yè)超市資源帶動人流，且周邊人群綜合性消費(fèi)力強(qiáng)；
社區(qū)拐角	具有地理位置優(yōu)勢，居住人口較多，便利性好，易建立固定客戶群；
金角銀邊	位于兩街道交叉處的拐角位置能夠增加門店櫥窗的面積，且能匯聚兩街道的往來人群，提高客流量；

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

相關(guān)報(bào)告：智研咨詢發(fā)布的《2018-2024年中國零售藥店行業(yè)競爭現(xiàn)狀及投資戰(zhàn)略研究報(bào)告》

租效比是反映單位租金所產(chǎn)生的藥店投資回報(bào)，也是體現(xiàn)藥店選址是否成功的一個(gè)側(cè)面指標(biāo)，我們采取兩個(gè)指標(biāo)來體現(xiàn)租效比，一是“營業(yè)收入/租金”，二是“毛利/租金”，一般而言，單店“營業(yè)收入/租金”的值若不低于12.5，盈利狀況應(yīng)該都會不錯(cuò)。

四大連鎖藥店歷年租效比（營收/租金）

數(shù)據(jù)來源：公開資料整理

四大連鎖藥店歷年租效比（毛利/租金）

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經(jīng)營特色品類是打造差異化競爭優(yōu)勢，需要考慮當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體的用藥需求、生活環(huán)境、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等因素，重點(diǎn)推廣品牌產(chǎn)品、發(fā)展獨(dú)家品種，目前四大連鎖藥企均具有特色化品種經(jīng)營方案。

四大連鎖藥店主營特色品種分析

公司	主營特色品種	具體分析
大參林	經(jīng)營參茸滋補(bǔ)藥材作為自主品牌	推廣銷售人參、鹿茸等保健品等高毛利品種，通過廣州紫云軒飲片廠投產(chǎn)及玉林飲片廠的籌建提升參茸品類產(chǎn)能，增強(qiáng)公司已有優(yōu)勢。
老百姓	經(jīng)營特色平價(jià)藥房，中藥飲片	大力開發(fā)中藥飲片自有品牌建設(shè)，統(tǒng)一VI形象，規(guī)范商標(biāo)使用；此外加快新特藥（DTP）品種、通過一致性評價(jià)品種的渠道開發(fā)及引進(jìn)。
一心堂	經(jīng)營中藥飲片、母嬰和特色慢性病管理	利用云南省中藥材的資源優(yōu)勢，通過“中藥飲片產(chǎn)能擴(kuò)建項(xiàng)目”的實(shí)施，擴(kuò)大中藥飲片產(chǎn)線產(chǎn)能，此外不斷豐富慢病用藥和母嬰用藥。
益豐藥房	經(jīng)營健康食品，母嬰食品和個(gè)人護(hù)理等	不斷完善和打造包括自有品牌、獨(dú)家品種和廠商共建品種在內(nèi)的商品精品群，為顧客提供療效好、性價(jià)比高、渠道可控的商品精品。

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物優(yōu)價(jià)廉在零售行業(yè)絕對是最重要的法寶，面對同品質(zhì)的品種品類，價(jià)格相對便宜的藥物更能夠吸引消費(fèi)者，促進(jìn)流量轉(zhuǎn)化。根據(jù)調(diào)研，普通藥店折扣日或會員日的銷售額是非折扣日的5-10倍。由于能夠提高購買意愿，施行折扣一定程度上還能提高人均銷售單價(jià)。

從根本上來說，降價(jià)的最終目標(biāo)是樹立藥店良好的價(jià)格形象，形成口碑效應(yīng)。因此，面對日趨激烈的藥品零售市場競爭，深層次的價(jià)格管理和運(yùn)用才是藥店需要掌握的關(guān)鍵。要

適合降價(jià)的四類藥物分析

品種特點(diǎn)	舉例分析
剛需較少，屬于大眾暢銷品	小兒肺熱咳喘口服液、骨通貼膏、布洛芬顆粒、奧美拉唑腸溶膠囊等產(chǎn)品；
產(chǎn)品銷量較大，受眾群體普遍	藿香正氣口服液、感冒靈顆粒、急支糖漿、健胃消食片、云南白藥等系列產(chǎn)品；
產(chǎn)品價(jià)值偏低，降價(jià)后價(jià)格有沖擊力同時(shí)公司虧損的金額低	一些銷售量不高同時(shí)具有降價(jià)空間的保健品和醫(yī)用器械；
產(chǎn)品特降價(jià)后具有明顯視覺沖擊力	如在淡季大幅降價(jià)銷售隆力奇護(hù)手霜、三歧外感茶，降低冬蟲夏草零售價(jià)；

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藥店70%以上都是熟客生意，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵在于準(zhǔn)確理解消費(fèi)者的痛點(diǎn)，打造藥品銷售的賣點(diǎn)，同時(shí)增強(qiáng)和客戶之間的聯(lián)系，提高顧客回頭率和依賴性，具體可以通過會員營銷、關(guān)聯(lián)銷售和場景營銷等方式進(jìn)行。

發(fā)展會員制度能夠加強(qiáng)和客戶之間的聯(lián)系，提高客戶的信任感和回頭率，并可以通過推出會員專屬優(yōu)惠來吸引客戶，進(jìn)一步提高銷售額。調(diào)研顯示，某藥店每周五為固定會員日，日銷量最高可達(dá)普通銷售日的10倍；除會員制度外，還可通過打造其他的醫(yī)護(hù)服務(wù)進(jìn)行營銷，如每日免費(fèi)測血壓血糖、免費(fèi)量體溫等。

處方藥、OTC藥和保健品之間能夠形成多種組合模式，對同一類患者進(jìn)行聯(lián)合推薦，既能提高治療效果，有助于提升顧客回頭率，又可以帶動相關(guān)商品的銷售。

藥店中適用的三種關(guān)聯(lián)銷售方式

關(guān)聯(lián)銷售組合方式	舉例分析
處方藥+OTC	對患有急性支氣管炎的病人，組合方案是“板藍(lán)根沖劑+頭孢克肟+復(fù)方甘草片”；
OTC+OTC	對胃十二指腸潰瘍患者，推薦“復(fù)合維生素B片+奧美拉唑+復(fù)胃散膠囊”；
藥品+保健品	對高血壓患者而言，除了服用正常的藥物，還可服用一些大蒜油膠囊、蝦青素、小麥胚芽油等；

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藥店在實(shí)際經(jīng)營中可融入顧客健康的生活場景有六大，分別是疾病治療場景、慢病管理場景、保健養(yǎng)生場景、健康生活場景、家庭健康管理場景和家庭健康生活角色關(guān)注。

隨著處方外流、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、分級分類等政策春風(fēng)頻吹，同時(shí)結(jié)合醫(yī)健產(chǎn)業(yè)升級和消費(fèi)需求變化等多種行業(yè)趨勢，藥店的銷售品類、服務(wù)方式將迎來結(jié)構(gòu)性調(diào)整，從此前單一銷售行為逐漸向服務(wù)型甚至是健康管理型轉(zhuǎn)變，此時(shí)專業(yè)化服務(wù)水平將成為藥店經(jīng)營業(yè)績的重要影響因素，問診、慢病管理、專業(yè)服務(wù)等新型業(yè)務(wù)發(fā)展成核心，與此相關(guān)的健康管理入口、“互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療”聯(lián)動等模式將成為衍生業(yè)態(tài)。

2011-2017年我國零售藥店連鎖率變化

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醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈從上到下包括藥品研發(fā)制造商、分銷商、零售商、消費(fèi)者。連鎖藥店處于醫(yī)藥流通子行業(yè)中的醫(yī)藥零售細(xì)分行業(yè)，醫(yī)藥零售行業(yè)的參與者主要包括城市醫(yī)院、藥店和第三終端。

藥店處于產(chǎn)業(yè)鏈中的終端，需要對上游供應(yīng)商保持一定的議價(jià)能力，而和議價(jià)能力密切相關(guān)的會計(jì)指標(biāo)就是應(yīng)付賬款，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)顯示了藥店對于上游供應(yīng)商的資金占用期限，資金占用期限越長，顯示上游議價(jià)力較強(qiáng)。

四大連鎖藥店歷年“應(yīng)付賬款天數(shù)-存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)”統(tǒng)計(jì)