8月28日，土巴兔正式在港交所提交招股書，其主要為業(yè)主用戶提供家居裝修服務(wù)。在家裝平臺領(lǐng)域，按照GMV（網(wǎng)站總成交額）測算，土巴兔占據(jù)國內(nèi)線上家裝市場份額的37.5%，是名副其實的家裝一哥。
據(jù)招股書顯示，土巴兔在2015年、2016年、2017年營收分別為2.03億元、5.7億元、8.81億元。2018年上半年營收為2.7億元，同比下滑41％。土巴兔在招股書中解釋，自營家裝業(yè)務(wù)減少是營業(yè)收入下滑的主要原因。
土巴兔2015年、2016年、2017年凈虧損分別為7.5億元、5.6億元、11.11億元；2018年上半年凈虧損為6.36億元，去年同期凈虧損為7.09億元。經(jīng)調(diào)整后凈利潤（調(diào)整可轉(zhuǎn)股可贖回優(yōu)先股公允價值虧損）為-1.39億元、-1.058億元、6350萬元和2100萬元，2017年扭虧為盈。
近20位高管離職
從招股書披露的核心管理層信息，公司創(chuàng)始人王國彬擔(dān)任公司董事及首席執(zhí)行官，其胞兄王國春負(fù)責(zé)日常事物管理的副總裁，其妻子謝樹英為媒體及公關(guān)部日常管理副總裁，而胡鵬、陳飛、郭南洋、聶金津等高級管理層人員均為近年任職。
根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2017年互聯(lián)網(wǎng)家裝市場規(guī)模2461.2億元，滲透率約為6%，這與互聯(lián)網(wǎng)在餐飲、服裝零售等其他傳統(tǒng)行業(yè)平均超過10%的滲透率相差較遠(yuǎn)，仍有很高的增長空間。而2017年土巴兔的GMV為572億元，占行業(yè)總產(chǎn)值不到2%，若能占到5%，則為2000億元，天花板還很高。
兩強(qiáng)爭霸
家裝行業(yè)具有低頻、高要求、周期長等特性，由于市場極其分散、個性化定制的影響以及家裝現(xiàn)場管理效率的限制，四萬億的家裝市場，多年至今仍沒有涌現(xiàn)一家十億級企業(yè)，因此擴(kuò)大規(guī)模一直是家裝企業(yè)的痛點問題。
隨著資本熱情消退，目前互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)也從2015 年有超過200 家到2016 年約留下120家。據(jù)央視財經(jīng)報道，2018年上半年，全國倒閉的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司已超過100家。目前，行業(yè)龍頭土巴兔的主要競爭對手是齊家網(wǎng)。根據(jù)億邦動力發(fā)布的《2018年中國家具健康消費白皮書》，土巴兔排名第一，市場占比40%；齊家網(wǎng)排名第二，市場占比27%。
在擴(kuò)張方式上，兩者打法不同，土巴兔采用美團(tuán)的地推類打法和城市開拓戰(zhàn)術(shù)，在全國各大城市都投入了大量人力地推，通過一家一家裝修公司的談判入駐。而齊家網(wǎng)則通過收購進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張。雖然土巴兔這種開拓模式?jīng)]有直接收購速度快，但是在裝修公司的運營層面會更加扎實。
目前，兩者盈利模式較為相似，均主要來源于平臺業(yè)務(wù)和自營業(yè)務(wù)。
根據(jù)招股書，土巴兔主要收入來源于兩大業(yè)務(wù)：線上平臺業(yè)務(wù)，通過為用戶提供一站式家裝解決方案，獲取訂單推薦費、傭金和廣告收入，是符合土巴兔的互聯(lián)網(wǎng)平臺屬性的輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)，也是高毛利業(yè)務(wù)，2018年上半年毛利率達(dá)到94%；而自營的家裝承包業(yè)務(wù)，即向業(yè)主提供裝修材料或者承包施工賺取費用，打通線上線下，資產(chǎn)比較重并且毛利比較低，2018年上半年毛利率達(dá)到28.6%。
由于自營業(yè)務(wù)更能體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺的特點及價值，近兩年土巴兔和齊家網(wǎng)均較為倚重該類業(yè)務(wù)，2016年齊家網(wǎng)自營占比達(dá)到67.7%，土巴兔也從2016年開始不斷加大對自營家裝承包業(yè)務(wù)布局，2017年占比已經(jīng)達(dá)到67.7%。但是對于自營業(yè)務(wù)，似乎尚未尋找到合適的盈利模式，成本高企，經(jīng)營開支大幅增長并超出收益的增長速度。從招股書看，2018年，土巴兔和齊家網(wǎng)調(diào)整了戰(zhàn)略，將自營業(yè)務(wù)削減。
模式雷同，競爭力缺乏一直是互聯(lián)平臺的通病，也是擴(kuò)大規(guī)模的重要障礙之一。對于兩者而言要進(jìn)一步打開市場，擴(kuò)大規(guī)模，拉大差距，自營業(yè)務(wù)上的探索或是破局關(guān)鍵。
完整的裝修服務(wù)鏈涉及找裝修公司、簽合同、設(shè)計、實地量房、建材采購、安裝等線上及線下服務(wù)環(huán)節(jié)。若互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺僅提供線上的信息撮合、引流服務(wù)，解決信息溝通環(huán)節(jié)，對于線下的實際裝修環(huán)節(jié)并沒有發(fā)揮效用。只有發(fā)展自營業(yè)務(wù)，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深入到設(shè)計、生產(chǎn)制造和施工等服務(wù)環(huán)節(jié)，為用戶提供便捷的個性化服務(wù)，同時滿足效率、質(zhì)量管理的訴求，才能真正改造傳統(tǒng)家裝行業(yè)。
同時隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利消失，獲客成本進(jìn)一步提高，靠收取訂單推薦費、傭金和廣告收入的線上平臺服務(wù)業(yè)務(wù)很難撐起規(guī)模性盈利增長的壓力，與傳統(tǒng)家裝企業(yè)的線下競爭不可避免。而如今的傳統(tǒng)家裝企業(yè)把控整個家裝供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，并不依賴互聯(lián)網(wǎng)平臺來獲取流量，不斷在設(shè)計、生產(chǎn)、安裝環(huán)節(jié)加大智能化設(shè)備和信息化系統(tǒng)的投入，家裝平臺與之競爭必然需要深度拓展自營業(yè)務(wù)。
因此，對于長鏈條的互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域來說，土巴兔和齊家網(wǎng)在流量競爭和燒錢模式過后，誰能最快在自營業(yè)務(wù)上找到持續(xù)盈利的商業(yè)模式，打造核心競爭力，才能擴(kuò)大規(guī)模，稱霸家裝行業(yè)。
齊家網(wǎng)在港交所掛牌上市當(dāng)日，股價遭遇破發(fā)，以收盤價計算，齊家網(wǎng)市值為54.9億港元。2017年齊家網(wǎng)營收為4.79億元，若以市銷法計算，則市銷率在10倍左右，按此計算，土巴兔2017年營收8.81億元，則市值可以達(dá)到88億元左右。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，面對傳統(tǒng)家裝行業(yè)飽受詬病的消費痛點，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)也應(yīng)運而生。隨著電商的逐步布局，互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)也開始對行業(yè)發(fā)展提出了更高的發(fā)展需求，走上了發(fā)展的快車道。
2015年開始,互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)受到資本的熱捧,并開始爆發(fā)。 資本的熱潮推動了互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的快速發(fā)展,一大批互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)紛紛涌現(xiàn)。 據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計， 2015年互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)融資數(shù)量達(dá)到了123筆， 但這一階段很多互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)將重心放在規(guī)模與流量上,忽視了線下交付管控與用戶體驗,并未觸及行業(yè)本質(zhì)。 2016年資本對互聯(lián)網(wǎng)家裝的投資開始逐漸趨于理性,市場逐漸降溫， 融資數(shù)比2015年減少32筆， 2017年融資數(shù)跌到了19筆。
資本的熱潮推動了互聯(lián)網(wǎng)家裝的快速發(fā)展，大批互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)紛紛涌現(xiàn)，但這一階段很多互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)將重心放在規(guī)模與流量上，忽視了線下交付管控與用戶體驗，并未觸及行業(yè)本質(zhì)，模式雷同且缺乏核心競爭力，勢起得快落得也快。
近年來，一些企業(yè)在激烈的競爭中慢慢摸索出屬于自己的發(fā)展模式，努力提升產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)實力，以擺脫同質(zhì)化競爭。因此，資本開始轉(zhuǎn)向成熟型的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)，獲得后期融資的企業(yè)占比逐漸上升。
據(jù)數(shù)據(jù)顯示： 2017年互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)整體市場規(guī)模達(dá)2461億元,同比增長25.69%， 保持了近幾年來25%以上的高增長態(tài)勢，市場發(fā)展前景十分廣闊。但與整個家裝行業(yè)的產(chǎn)值相比較,互聯(lián)網(wǎng)家裝的滲透率仍處于較低水平,市場發(fā)展前景仍然十分廣闊。
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