今日，河北衡水老白干(釀酒)集團(tuán)在深圳召開2018年春季全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)銷商大會(huì)。酒業(yè)家記者在現(xiàn)場(chǎng)獲悉，2017年老白干營(yíng)收整體增長(zhǎng)8.69%，其春節(jié)期間增速達(dá)到12.32%。按照其2016年?duì)I收23.36億元來推算，老白干2017年?duì)I收或突破25億元。
老白干以14億收購豐聯(lián)酒業(yè)，為其坐實(shí)“河北王”和全國(guó)化布局打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。值得注意的是，河北衡水老白干酒(26.170, -0.01, -0.04%)業(yè)股份有限公司總經(jīng)理王占剛在會(huì)上強(qiáng)調(diào)2018年將是老白干“重組并購整合年”。此外，王占剛還提到去年汾酒增40%的業(yè)績(jī)，2018年將“強(qiáng)力改革，向汾酒看齊”。
“重組并購整合年”、向“汾酒速度”看齊、實(shí)現(xiàn)“大而不強(qiáng)”向“更大更強(qiáng)”轉(zhuǎn)變……2018年，老白干將如何發(fā)力?
“大而不強(qiáng)”到“做大做強(qiáng)”，向“汾酒速度”看齊
“老白干在2017年跟上了行業(yè)平均增長(zhǎng)速度，我們要從‘大而不強(qiáng)’向‘做大做強(qiáng)轉(zhuǎn)變’。”河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司總經(jīng)理王占剛在會(huì)上提出老白干在2018年的“6個(gè)1”工程，指出2018年是老白干的信息年、建設(shè)年、質(zhì)量年、文化年、重組并購整合年和改革年。
2017年4月，老白干以14億收購豐聯(lián)酒業(yè)，一攬豐聯(lián)旗下山東孔府家、河北板城、湖南武陵、安徽文王四家區(qū)域酒企，多品牌發(fā)展。對(duì)老白而言，收購豐聯(lián)股份，不僅有利于打開河北整體市場(chǎng)，更有利其全國(guó)化布局。
完成收購之后，老白干如何對(duì)這4家酒企進(jìn)行融合，也一直為業(yè)內(nèi)所關(guān)注。此次大會(huì)上，王占剛明確表示，2018年是老白干“重組并購整合年發(fā)力”，要從“大而不強(qiáng)”到“更大更強(qiáng)”。
河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司總經(jīng)理 王占剛
王占剛表示，老白干的并購重組工作順利完成，在合并板城、文王、孔府家與武陵后，老白干整體上市市值近40億，要實(shí)現(xiàn)從“大而不強(qiáng)”向“更大更強(qiáng)”轉(zhuǎn)變。
值得注意的是，王占剛在講話中還提到“強(qiáng)力改革，向汾酒看齊”，他表示去年汾酒增長(zhǎng)40%的業(yè)績(jī)，同時(shí)比較了山西、河北兩地的特點(diǎn)，都是以能源和重工業(yè)為主，但汾酒的強(qiáng)力改革和高度市場(chǎng)化，實(shí)現(xiàn)了脫胎換骨、鳳凰涅槃的改變，給老白干敲響了警鐘。
在信息年的打造上，王占剛表示，未來老白干會(huì)向信息化轉(zhuǎn)化，前幾年市場(chǎng)反應(yīng)較慢，終端動(dòng)銷反應(yīng)不足，掩蓋了市場(chǎng)缺點(diǎn)，實(shí)施信息化就是要把握過程，得到市場(chǎng)營(yíng)銷真實(shí)數(shù)據(jù)。
消費(fèi)體驗(yàn)增強(qiáng)，打造“花園式工廠”。王占剛表示，老白干2017年開始從傳統(tǒng)的工業(yè)生產(chǎn)轉(zhuǎn)變到“工業(yè)生產(chǎn)+體驗(yàn)營(yíng)銷+4A景區(qū)創(chuàng)建”，未來的工廠設(shè)計(jì)方案會(huì)有品牌市場(chǎng)部、專業(yè)旅游策劃公司等參與，打造成花園式工廠，增強(qiáng)消費(fèi)體驗(yàn)。
全面質(zhì)量改革，提高發(fā)展速度。王占剛表示，質(zhì)量不止是外在，要打造制造業(yè)、管理業(yè)、服務(wù)業(yè)的全體系營(yíng)銷化體驗(yàn)，老白干的優(yōu)勢(shì)很多，無論是香型還是資本，但是發(fā)展速度落后了，一定要改革。
加強(qiáng)體驗(yàn)文化，打造老白干文化年。“老老實(shí)實(shí)做人，干干凈凈做酒，清清白白做事，紅紅火火創(chuàng)業(yè)”，王占剛在會(huì)上重申老白干多年堅(jiān)持的企業(yè)文化，提出要加強(qiáng)文化體驗(yàn)。
建立百元價(jià)格帶絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，核心市場(chǎng)突破發(fā)展
調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2017年老白干旗下四大次高端產(chǎn)品增速迅猛，銷售規(guī)模近10億，占公司整體的比例約30%，其中十八酒坊20年同比增長(zhǎng)220%，除在石家莊和衡水牢牢占據(jù)第一品牌外，在唐山和保定也都實(shí)現(xiàn)了突破，十八酒坊20年近50%的市場(chǎng)占比基本實(shí)現(xiàn)翻番增長(zhǎng)，且公司百元以上價(jià)位產(chǎn)品占比近60%。
“2017年老白干在300元以上產(chǎn)品增長(zhǎng)明顯，中下檔產(chǎn)品充當(dāng)主力”，但在消費(fèi)升級(jí)和品牌化集中的行業(yè)態(tài)勢(shì)下，王占剛指出“老白干將繼續(xù)聚焦以中高檔產(chǎn)品為主的發(fā)展路線，并聚焦其核心產(chǎn)品。”
從產(chǎn)品到投入，聚焦最重要是深度;從營(yíng)銷到品牌，改革最重要是深化。王占剛提出要深化改革，在營(yíng)銷體制上，要明確經(jīng)銷商和營(yíng)銷人員考核體系，回歸到營(yíng)銷根本點(diǎn)，破除單一打法;在品牌上，要同一線名酒競(jìng)爭(zhēng)，繼續(xù)進(jìn)行品牌“瘦身”;在渠道上，針對(duì)名酒市場(chǎng)下沉的現(xiàn)狀，要繼續(xù)堅(jiān)定執(zhí)行市縣分離;最終實(shí)現(xiàn)“產(chǎn)品做好，價(jià)格做高，渠道落實(shí)，品牌優(yōu)先”的策略，推廣河北市場(chǎng)成熟模式。
在回顧2017年的營(yíng)銷成績(jī)上，老白干酒業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理、衡水老白干營(yíng)銷有限公司總經(jīng)理趙旭東表示，2017年老白干整體增長(zhǎng)8.69%，2018春節(jié)增長(zhǎng)12.32%，核心產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)量?jī)r(jià)齊升，200元以上產(chǎn)品增長(zhǎng)30.36%。
他表示，老白干要在區(qū)域產(chǎn)品上建立核心價(jià)格帶的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，例如聚焦老白干的五星、20年及十八酒坊20年等產(chǎn)品，在穩(wěn)固百元價(jià)格帶的同時(shí)，對(duì)百元以下產(chǎn)品也要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占量。
在老白干占據(jù)優(yōu)勢(shì)的省內(nèi)市場(chǎng)，要實(shí)現(xiàn)突破性發(fā)展，狠抓戰(zhàn)略管理及價(jià)格體系，把維護(hù)產(chǎn)品價(jià)格和渠道利潤(rùn)作為頭等大事。
在實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張戰(zhàn)略上，要達(dá)到“好又多”的標(biāo)準(zhǔn)，即數(shù)量多、質(zhì)量好，狠抓流通、酒店、團(tuán)購這三大渠道，老白干去年推出了內(nèi)專賣、合伙人等模式，要提升產(chǎn)品的戰(zhàn)略、銷量和價(jià)值，實(shí)現(xiàn)渠道到終端深耕。
在品牌轉(zhuǎn)型上，老白干更重視消費(fèi)者互動(dòng)和營(yíng)銷體驗(yàn)，制造流行熱點(diǎn)。作為區(qū)域性名酒，要將老白干打造成河北的名片。
老白干酒業(yè)股份有限公司副總經(jīng)理、衡水老白干營(yíng)銷有限公司總經(jīng)理 趙旭東
趙旭東表示，在行業(yè)集中化、名酒市場(chǎng)下沉的形勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)區(qū)域品牌的市場(chǎng)份額如果能站住腳，就能形成新格局，否則就會(huì)降為純地產(chǎn)品牌，而這一關(guān)鍵就在于次高端品牌能否占位，聚焦是唯一出路。
與此同時(shí)，渠道下沉本質(zhì)是競(jìng)爭(zhēng)在加劇，縣鄉(xiāng)市場(chǎng)是新的增長(zhǎng)機(jī)遇，老白干在2017年的重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)工程上，精細(xì)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，已經(jīng)取得突破性進(jìn)展。
2018年，老白干將圍繞中高端破局加快發(fā)展，同時(shí)擴(kuò)大中低端市場(chǎng)容量，圍繞以消費(fèi)者為中心，以及價(jià)格向上、重點(diǎn)突破中高端，中低端向下突破縣鄉(xiāng)的策略進(jìn)行。在渠道消費(fèi)原則上深度化、扁平化、宴席化，在品牌上，“名酒工程”項(xiàng)目以河北市場(chǎng)為主，以演唱會(huì)、名酒之旅、文化交流等活動(dòng)進(jìn)一步打響河北名片，并加入媒體發(fā)聲、與咨詢公司合作等。
此外，省內(nèi)市場(chǎng)將進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)各地份額高增長(zhǎng)，省外市場(chǎng)將以河南市場(chǎng)為重點(diǎn)進(jìn)行發(fā)力突破。
結(jié)合近兩年老白干發(fā)展來看，混改、兩大動(dòng)作助力老白干坐穩(wěn)“河北王”地位，其省內(nèi)市場(chǎng)整合效應(yīng)明顯，行業(yè)復(fù)蘇下如何實(shí)現(xiàn)區(qū)域龍頭的突破，值得期待。
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