跨境電商平臺洋碼頭宣布完成D輪數(shù)億元融資，微博入局洋碼頭

    1月13日，跨境電商平臺洋碼頭宣布完成D輪數(shù)億元融資，投資方為新浪微博、網(wǎng)紅帶貨王牛肉哥；同時，洋碼頭創(chuàng)始人兼CEO曾碧波宣布，公司實現(xiàn)全年(2019年)盈利，盈利金額880萬元。

    曾碧波表示，融資金額將用于進一步拓展短視頻和直播業(yè)務(wù)，在海淘直播上建立起更深的競爭壁壘，加速構(gòu)建海淘直播大生態(tài)。

    洋碼頭的盈利模式主要是抽取商品交易額的傭金，比例平均在8%左右；自建的物流系統(tǒng)貝海主要是收運費。當(dāng)前，洋碼頭的月活躍用戶數(shù)為1000萬左右，交易用戶數(shù)希望一年增長2倍，三年增長10倍。對于未來三年的發(fā)展愿景，曾碧波表示，希望能夠?qū)崿F(xiàn)GMV增長十倍，每年盈利金額不超過1000萬元。

    流量黑洞

    成立十年以來，洋碼頭的發(fā)展并非坦途。

    “2017年~2018年日子特別不好過，很多事情不是靠錢能解決的，公司發(fā)展增長不如人意，市場流量獲取沒有路徑”曾碧波舉例稱，2016年洋碼頭新的流量七成以上來自蘋果iOS、App store，2017年改算法了，沒流量來源了，“只能做今日頭條，貴的要命。”

    隨后，洋碼頭開始找微信公眾號、小程序等進行合作，但效果不佳。

    “我們找微信公眾號合作，轉(zhuǎn)化一塌糊涂，不是公眾號不好，主要是用戶跳轉(zhuǎn)意愿不高。2018年我們做了小程序的社交裂變，小程序是工具，真的不是流量，沒有流量來源，做的再好也會有用戶離開你。”曾碧波表示，在新流量沒來源，老用戶流失的情況下，明知道做投放錢掙不回來，但不做投放就沒流量，交易額就得往下跌，投資人對于增長又有要求，所以很難受。

    對于流量的匱乏，曾碧波認為：“2018年用戶被微信社群引去了不出來，社交電商當(dāng)時很火小程序也很多。一個社交電商，一個是拼多多，有效組織了微信的流量，我們沒做好，沒跟上那個時代。”

    2019年7月，洋碼頭也曾推出社交玩法，但這一項目僅做了4個月就停掉了。

    “洋碼頭的基因不太擅長做基于人與人關(guān)系的社交玩法，我們的貨好但毛利都很低，社交電商的群主喜歡我們的貨因為我們的貨很好賣，但是我們的分傭很少，他們最終還是希望要賺錢，要高毛利。”曾碧波表示，社交電商群主的邏輯在于幫洋碼頭拉來多少會員，會員費怎么分成；洋碼頭自身的邏輯在于賣出去多少貨。

    故事的轉(zhuǎn)折點在于洋碼頭試錯的過程中最對了兩件事。第一件是2017年年做了視頻直播，因為直播間里面的消費客單價高，賣家的交易壁壘高，用戶轉(zhuǎn)化率特別好，用戶在直播間停留時間特別長，用戶不那么容易流失。第二件是入駐抖音。“抖音的短視頻流量幫助洋碼頭走出了流量瓶頸。”

    當(dāng)前，通過短視頻、直播方式引入產(chǎn)生的GMV占平臺的比例約為三成。其中，達人營銷貢獻一半以上，洋碼頭站內(nèi)直播交易占20%。達人營銷指的是，自己策劃內(nèi)容講故事，拍成短視頻的形式，用洋碼頭的商品鏈接。

    為了抓住等了太長時間的短視頻流量風(fēng)口，曾碧波計劃2020年在流量發(fā)展(重點開發(fā)短視頻營銷、與重量級明星及網(wǎng)紅達人合作)、流量承接(品牌旗艦店、私域流量裂變)、類目發(fā)展(母嬰、居家、食品酒水)等多方發(fā)力。

    與微博如何合作

    微博此次入局能在多大程度上給洋碼頭帶來流量，外界關(guān)注著。

    “微博這次和我們的合作，是潮汐計劃的一部分，更多思考投進來的錢將來上市，同時有一些戰(zhàn)略探索。”曾碧波表示，2019年黑五前開始與新浪微博接觸，在看到洋碼頭2019年3月份開始盈利后，談的速度加快。

    2018年，微博宣布推出“潮汐計劃”，將在2年內(nèi)提供20億現(xiàn)金，聚焦內(nèi)容電商、內(nèi)容IP、MCN、網(wǎng)紅、藝人以及經(jīng)紀公司，打造年輕人喜愛的新IP及基于內(nèi)容的新消費品牌，進一步鞏固微博內(nèi)容生態(tài)行業(yè)領(lǐng)先地位。

    這并非洋碼頭與微博的首次合作。2014年~2016年洋碼頭與微博之間的合作進行的很好，也為此次融資奠定了基礎(chǔ)。

    “微博的流量業(yè)態(tài)和入口，以及策劃內(nèi)容用戶紅人達人怎么合作，我們在2014年—2016年有一套方法論，這不是所有的電商都懂的東西，有些電商出來直接效果為王，錢去砸，轉(zhuǎn)化好不好再說，先把流量做起來。微博的用戶量挺大的，轉(zhuǎn)化率的高低不是微博本身的問題，是做電商人的問題。”曾碧波表示，接下來跟微博合作的重點是把轉(zhuǎn)化率做好，注重內(nèi)容策劃。

    對于如何將微博流量轉(zhuǎn)換率做好，曾碧波表示：“三年時間微博業(yè)態(tài)變化很大，要跟微博不斷嘗試，開機屏效果好不好，粉絲怎么做，短視頻怎么來整合，紅人那么多，哪些紅人適合帶貨哪些不適合，這個轉(zhuǎn)化好不好，這個活是做出來的。”

    與幫助洋碼頭走出流量黑洞的抖音相比，抖音是一個比較沉浸式的，短視頻動態(tài)策劃要求更高一點，短視頻背后的達人人設(shè)更講究；微博是發(fā)散的，是一個廣場，用戶在里面是發(fā)散的。

    “我的直覺和微博是品牌合作更有效，微博里面大量種草和一堆博主聯(lián)合做品牌拉高度，把洋碼頭用戶心智打出來會更有效一些，直接做引流不見得合適。”曾碧波認為，現(xiàn)在很多電商在微博做引流是有問題的，微博更強調(diào)用戶的參與互動。

    當(dāng)前，中國跨境進口電商整個行業(yè)分為兩種模式，一種是保稅區(qū)模式，以天貓國際為代表；另一種是直郵模式，以洋碼頭、亞馬遜等為代表。保稅區(qū)模式通過規(guī)?；?，解決消費者的剛性需求，做的是標(biāo)準化的商品；另外一種是洋碼頭為代表的做直郵，以非標(biāo)品來滿足消費者多樣化的需求。

    2019年第3季度，中國跨境進口零售電商市場規(guī)模為1003.4億元，環(huán)比下跌2.5%。雖然阿里巴巴收購了考拉海購，但并沒有影響到行業(yè)的整體格局：天貓國際依然排名第一，份額為34.1%；考拉海購仍舊排在第二位，份額為26.2%；海囤全球的份額為12.6%，位列第三。