每年有成千種小品牌產品面世，可每年的新品成活率只在5%左右。小品牌更換頻繁，生命力差，可經銷商為什么還要做小品牌?
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大品牌利潤攤薄，經銷商淪為搬運工
很多縱橫行業(yè)十來年的大經銷商，都有代理大企業(yè)和小品牌的經歷。早些年，資金少，實力弱，不得不從小品牌做起，雖然知名度低，支持也有限，不過那個時候還是賣方市場，產品稀缺，消費者選擇有限，到最后也能賺到些錢。
而后資金慢慢積累，實力壯大，開始代理大品牌。實話說，大品牌果然不一樣，終端開發(fā)容易的多，銷量也不斷上漲，利潤豐厚。幾年下來，順理成章成了地方上的大老板。
可慢慢地，時代變了，市場也變了，以前輕輕松松就能賺錢的生意現(xiàn)在不好做了!市場上的產品越來越多，消費者越來越難以琢磨，隨之而來的是銷量不斷下滑，賺錢越來越少。
那些手握大品牌的大經銷商更是有苦說不出。品牌光環(huán)越來越小，可壓貨量不減反增，代理費用居高不下，日常促銷、堆頭、活動、優(yōu)惠樣樣都不能輸，時不時還要面臨漲價風潮。一年折騰下來，淪為大品牌的搬運工不說，不賠錢就要燒香了!
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小品牌扭轉格局，帶來更多驚喜
與此相對的是，那些知名度沒那么響的小品牌，反而練就出一套生存之道。依靠超高的利潤，和靈活的市場反應，他們的經銷商一年可能賺不到大品牌的一個零頭，可照樣不用為利潤、為業(yè)績發(fā)愁，日子過的比100億的大老板還舒服。
比如白酒中的黑馬—江小白，定位25℃年輕化的“青春新白酒”，結合文藝感、情感化的品牌營銷，連續(xù)保持100%的增長，實現(xiàn)3億銷售額，成功從川渝之地走向國。
比如辣條界的扛把子—衛(wèi)龍，在2016年依靠產品獨特包裝和無節(jié)操段子式的營銷，以75名左右的銷售人員完成了20億的銷量，每斤辣條賣的比肉還 貴。
比如純燕麥飲品開創(chuàng)者—燕小嘜，打造“深情社交瓶”概念，僅靠互聯(lián)網(wǎng)病毒式營銷和好產品自己會說話的自發(fā)傳播，在無渠道、無背景、無品類標桿的情況下，依靠20來人的創(chuàng)始團隊完成了9個月銷售500萬罐的成績。
而歷史也證明，今天看來牛氣十足的大品牌也是從當年默默無聞、慢慢積累和沉淀出來的。
比如早些年闖入中國市場的紅牛，開創(chuàng)了“渴了累了喝紅牛”的能量飲料先河;比如近幾年從南殺到北的加多寶，將一款有著強烈地域限制的藥飲變成了吃火鍋不上火的普世性功能飲料;再比如在臺灣賣油混不下去，跑到大陸賣方便面的康師傅，最早從綠皮火車上起家，然后堅持做到了行業(yè)第一，成為高端方便面的代言人(雖然已今時不同往日)，泡面更被稱為“20世紀最偉大的發(fā)明之一”。
可以說，任何一個明星產品都是從默默無聞的小品牌走過來的。只不過隨著時間的推移，更多的費用投入到宣傳、包裝上，導致這些產品利潤越來越薄。同樣，我們也無法完全確定，今天這些日漸崛起的小品牌，會不會顛覆行業(yè)格局，創(chuàng)造流行趨勢，成為明日的蒙牛、伊利和加多寶。
但不可否認的是，已經有越來越多和大品牌相愛相殺的代理商們，開始轉向小品牌，將行業(yè)振興和生意興隆的希望寄托在這些不斷帶給我們驚喜的小品牌上。
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小品牌如何以弱勝強，以小博大
當然，我們也不能忽視小品牌所存在的天然弱勢，如缺乏強大的廠家背景、高頻的廣告曝光，甚至在終端也很難搶到好的陳列位置…那么，處境尷尬的小品牌又該如何實現(xiàn)以小博大，以弱勝強呢?各品牌商或代理商，或許可以從以下幾點獲得突破。
1，細分品類，賣點制勝
小品牌要想切入市場，搶占份額，無疑產品是關鍵。與消費升級趨勢相吻合的上升品類品質、創(chuàng)新的包裝設計、特色易傳播的賣點，都決定了消費者能否愉快地接受你的新品。
尤其簡單有力的賣點提煉更能成為出奇制勝的妙招。比如“怕上火喝王老吉”、“經常用腦多喝六個核桃”、“小餓小困來點香飄飄”…每一個耳熟能詳?shù)钠放苽鞑フZ，其實都經歷了無數(shù)次推翻再重建的摸索和打磨。
2，以“利”為本，坐穩(wěn)市場
商人本就無利不起早。合理的產品價盤設計和價格體系、充足的利潤空間，是保障廠家招商和渠道下沉的前提?，F(xiàn)在有太多強勢品牌在終端落得毛利低、價格透明、經銷商淪為搬運工的產品形象。
而新品在搶占市場初期，必定是以擴展市場、增加終端曝光率為目的，因此會最大限度讓利經銷商，培植自己的經銷隊伍，甚至不惜成本打造樣板市場。利潤有了，大品牌、小品牌還重要么!
3，新型營銷，靈活應變
以前我們靠業(yè)務員跑終端、做客情、進KA大賣場來起銷量。這些在今天依然很重要，但必須承認且接受的是，在這個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)達、自媒體爆發(fā)的時代，更多針對手機端的營銷方式被挖掘出來。而在這方面，小品牌往往更能走在大企業(yè)前面。一篇軟文、一次微博活動、一個微信公眾號，隨時都有可能制造爆點，讓一個默默無聞的小品牌一夜爆紅!根本不需要數(shù)十年的市場積淀，和動不動就上百名的業(yè)務人員投入。
另一方面，相比大企業(yè)體量龐大、決策過程緩慢、市場靈敏度遲緩的詬病，小品牌更能隨機應變。要知道他們的一個決策或是一個新品，極有可能是今天老板一人拍板決定，明天就能上生產線生產的。
都說快消品永遠都是一個永不飽和的市場，每5年就會有一次新舊更替，消費主體的更迭更是給所有品牌輪流坐莊的機會。所以，經銷商朋友們，沒準你今天代理的哪個小品牌，在明天就成了扭轉格局的大王牌了!
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