美國市場上,獲得汽車整車制造商授權(quán)的汽車經(jīng)銷商既可以從事新車銷售,也可以從事后市場的各種服務,包括維修保養(yǎng)、零配件銷售等,稱之為授權(quán)經(jīng)銷商(authorizeddealership),相當于中國的汽車4S店。授權(quán)經(jīng)銷商是主要的汽車銷售渠道,也是美國汽車后市場主要力量之一,2018占據(jù)了后市場大約39%的市場份額。
由于美國新車需求沒有增長,市場競爭加劇導致新車銷售利潤率下滑,美國的授權(quán)汽車經(jīng)銷商的總量2000-2019年呈下降趨勢。截至到2018年底,美國共有約1.7萬家授權(quán)汽車經(jīng)銷商,總量比1988年的2.5萬家下降32%。
1988-2018年美國授權(quán)汽車經(jīng)銷商
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新車銷售是授權(quán)汽車經(jīng)銷商最主要的業(yè)務。在提供新車銷售服務的同時,授權(quán)經(jīng)銷商同時提供汽車金融和保險代理服務,給消費者帶來便利的同時從金融保險機構(gòu)獲得傭金收入。另外,新車銷售之后,也為消費者提供售后的維修保養(yǎng)服務。由于授權(quán)經(jīng)銷商服務好,成本高,他們維修保養(yǎng)的價格通常也較貴,所以他們的目標客戶主要包括對價格敏感度不高的中高收入群體,處于汽車整車廠保修期內(nèi)的準新車,以及一些需要專門設備進行維修的故障,或者是一些比較復雜的大修等。
美國授權(quán)汽車經(jīng)銷商:單店售后收入與行業(yè)售后收入總體穩(wěn)定向上
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智研咨詢發(fā)布的《2020-2026年中國汽車經(jīng)銷商行業(yè)市場運營狀況及發(fā)展規(guī)模預測報告》數(shù)據(jù)顯示:2018年,美國全部授權(quán)經(jīng)銷商售后維修保養(yǎng)(包含零配件銷售)的收入為1165億美元,金額占全市場的39%。平均每個門店每年售后維修保養(yǎng)業(yè)務收入為695萬美元。由于美國新車銷量市場規(guī)模沒有增長,授權(quán)汽車經(jīng)銷商總數(shù)呈下降趨勢,其在美國售后市場的份額總體呈下降趨勢,從2003年的46%下降在2018年的39%
美國授權(quán)汽車經(jīng)銷商:2016-2018年有所回升
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美國授權(quán)汽車經(jīng)銷商行業(yè)總體集中度不高,大多數(shù)為單店運營模式,集團化的汽車經(jīng)銷商企業(yè)不多。截至2018年底,全美國1.7萬家授權(quán)經(jīng)銷商中,4941家是獨立的單店運營模式(門店數(shù)量占比28.8%),擁有2家店的經(jīng)銷商企業(yè)數(shù)量為1278家(門店數(shù)量占比15%),擁有3家店的經(jīng)銷商企業(yè)數(shù)量為553家(門店數(shù)量占比9.8%)。只有10家經(jīng)銷商集團擁有50家以上的門店。過去10年美國汽車經(jīng)銷商行業(yè)集中度略提升,門店數(shù)量在5家以上的經(jīng)銷商集團占比從2009年的3%上升到2018年的6%,但多數(shù)汽車經(jīng)銷商門店數(shù)依然在5個以下。
美國汽車經(jīng)銷商行業(yè)比較分散的主要原因是美國的法律對以中小企業(yè)為主的汽車經(jīng)銷商的保護和支持力度很強,使得獨立汽車經(jīng)銷商的運營和財務狀況較好,其股東或者創(chuàng)立者的出售動力不強。比如為了解決因為規(guī)模和實力不對等帶來的啟程制造商對經(jīng)銷商的壟斷和不正當競爭行為(比如濫用市場支配地位等行為),美國國會1956年通過了“聯(lián)邦汽車經(jīng)銷商特許經(jīng)營法”(AutomobileDealers’FranchiseAct),對特許經(jīng)營雙方的權(quán)利、義務、行為方式等進行了詳細的規(guī)定,比如汽車制造商在現(xiàn)有經(jīng)銷商門店一定范圍內(nèi),設立新的經(jīng)銷商時需要取得現(xiàn)有經(jīng)銷商的同意等。另外,汽車經(jīng)銷商承擔較多的服務功能,規(guī)模效應不明顯,大企業(yè)集團比單個經(jīng)銷商門店綜合競爭力提升有限??紤]到美國新車需求沒有增長空間,加上以上多種原因,導致汽車經(jīng)銷商集團擴張動力不足,行業(yè)集中度不高。
美國授權(quán)汽車經(jīng)銷商集團規(guī)模分布:多數(shù)經(jīng)銷商為單店模式
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美國授權(quán)汽車經(jīng)銷商集團規(guī)模:6個店以上(含6個)的經(jīng)銷商集團數(shù)量占比略提升
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授權(quán)汽車經(jīng)銷商的幾個主要收入來源包括:新車銷售、二手車銷售、售后服務與配件銷售,其中新車和二手車銷售的收入也包含了金融保險代理的傭金收入,因為金融保險絕大部分依托于新車或者二手車銷售。
2018年全美授權(quán)經(jīng)銷商總營業(yè)收入分為:新車銷售(占營業(yè)收入比例為57%),二手車銷售(31%),售后服務與配件銷售(12%)。按照毛利貢獻,以上三項主要業(yè)務的占比分別為26%、25%和50%。由此可見,授權(quán)汽車經(jīng)銷商主要通過新車銷售的方式獲取客戶,主要通過后續(xù)的維修保養(yǎng)服務來獲取利潤,盈利模式跟中國市場的4S店基本一樣。
按照利潤率來看,新車銷售利潤率最低,不含金融保險傭金的情況下,2018年毛利率為2.6%(含金融保險的話為5.5%)。二手車毛利率為7.6%(含金融保險的話為11.4%)。毛利率最高的業(yè)務為售后維修保養(yǎng)服務,毛利率為46.3%。
2018年美國授權(quán)汽車經(jīng)銷商收入與利潤分布
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2018年美國授權(quán)汽車經(jīng)銷商各業(yè)務毛利率
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由于美國汽車保有量大,車齡高,對汽車零配件特別是易損件(比如雨刮片、機油、剎車片、蓄電池等)需求量大,也催生了專門的汽車零配件零售店的快速發(fā)展。部分零配件零售店在出售配件的同時,也配備專業(yè)的維修人員代客戶進行安裝,為不便進行DIY的消費者提供服務。零配件銷售服務店數(shù)量眾多,截至2018年底,美國總門店數(shù)量大概有3.7萬家,除了全球金融危機之后的2009-2010年略有下滑以外,2001年以來基本保持穩(wěn)定或輕微增長的趨勢。
零配件銷售服務店的主要產(chǎn)品包括三大類:1)汽車核心零配件;2)保養(yǎng)產(chǎn)品;3)工具及配件。其出售的維修工具和汽車零配件產(chǎn)品基本能夠滿足消費者自己進行常規(guī)的汽車保養(yǎng)或者簡單的維修工作。一個典型的零售門店面積大概7000平方英尺(680平方米),SKU數(shù)量2萬左右;中心店的SKU可以有4-5萬,而區(qū)域分撥中心的SKU數(shù)量可以達到15萬左右。
盡管過去十幾年零配件銷售服務企業(yè)總數(shù)量增長不多,但行業(yè)集中度提升明顯,龍頭企業(yè)通過收購兼并的方式,逐步擴大自身規(guī)模,同時將整個行業(yè)得運營朝著標準化的方向改變。龍頭企業(yè)的規(guī)模增長迅速,其門店數(shù)量市場份額從2001年的30%逐步上升到2018年的54%。
2001-2018年美國零配件銷售服務連鎖
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2019年美國零配件銷售服務連鎖:前三大企業(yè)門店數(shù)量超過5000
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2018年美國汽車市場二手車和新車銷量分別為4032萬輛和1731萬輛,二手車占汽車總銷售規(guī)模達70%,二手車市場銷量和交易規(guī)模已遠超新車,成為推進美國汽車市場發(fā)展的重要力量。
中美兩國二手車交易量對比
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美國二手車市場交易量占比情況
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美國新車與二手車銷量之比基本保持在1:2.3左右,二手車銷量(目前美國二手車市場銷量基本穩(wěn)定在4000萬輛左右)和毛利率(二手車銷售毛利率高于新車10%-12%左右)逐漸遠超新車。
低車齡汽車是美國二手車市場交易主體,保證了二手車市場車源質(zhì)量,提高了整個汽車產(chǎn)業(yè)的流轉(zhuǎn)速度。目前美國二手車市場交易價格緩慢增長,交易車輛車齡集中在3年以下,較高車齡的汽車存在租賃回報價值和置換價值過飽和的問題,6年及6年以上車齡的二手車售價有所降低。
美國二手車銷量與增長率(萬輛/%)
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