4S店里為何有那么多“坑”?“價(jià)格倒掛”“虧本賣(mài)車(chē)”已是嚴(yán)峻問(wèn)題, 沒(méi)有利潤(rùn)支持怎么辦？汽車(chē)4S店2019年第一目標(biāo)——活下去！[圖]

    行業(yè)亂象屢禁不止，“按下葫蘆浮起瓢”

    汽車(chē)消費(fèi)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)一直是消費(fèi)者投訴的重點(diǎn)。根據(jù)中消協(xié)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，在2018年全國(guó)具體商品投訴中，汽車(chē)及零部件投訴高居榜首。

    2018年汽車(chē)消費(fèi)占我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重為26.8%。大部分消費(fèi)者在進(jìn)行汽車(chē)消費(fèi)時(shí)，或多或少地都遭遇過(guò)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)設(shè)下的“坑”，如被強(qiáng)制收取“金融服務(wù)費(fèi)”等。

    據(jù)行業(yè)監(jiān)管部門(mén)調(diào)查，購(gòu)車(chē)消費(fèi)中的違規(guī)“衍生收費(fèi)”還有很多，包括“強(qiáng)制裝潢”“強(qiáng)制保險(xiǎn)”等不一而足。而在車(chē)輛后期的維修保養(yǎng)中，一些4S店“偷換零部件”“增加維修工時(shí)”“不按三包法退換車(chē)輛”等問(wèn)題也不同程度存在。

    針對(duì)這些問(wèn)題，我國(guó)各級(jí)市場(chǎng)監(jiān)管部門(mén)一直在加大對(duì)行業(yè)亂象的打擊力度。2017年，浙江全省工商（市場(chǎng)監(jiān)管）部門(mén)就啟動(dòng)了為期4個(gè)月的汽車(chē)消費(fèi)領(lǐng)域?qū)ｍ?xiàng)執(zhí)法行動(dòng)；2018年，河南省商務(wù)廳從當(dāng)年4月開(kāi)始在全省開(kāi)展汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)專(zhuān)項(xiàng)執(zhí)法百日行動(dòng)“回頭看”活動(dòng)……然而，嚴(yán)查的時(shí)候違規(guī)現(xiàn)象偃旗息鼓，“風(fēng)頭一過(guò)”又卷土重來(lái)。

    投資多家互聯(lián)網(wǎng)車(chē)企的博泉投資有限公司董事長(zhǎng)盧博實(shí)說(shuō)：“4S店投資、運(yùn)營(yíng)成本都很高，目前行業(yè)整體利潤(rùn)減少，廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商下的任務(wù)、指標(biāo)依然很多，于是這些4S店就會(huì)打歪主意，從而造成整個(gè)行業(yè)的亂象"按下葫蘆浮起瓢"。”

    “虧本賣(mài)車(chē)”成為扭曲市場(chǎng)秩序的誘因

    “價(jià)格倒掛”“虧本賣(mài)車(chē)”已成為大部分汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的嚴(yán)峻問(wèn)題。某4S店銷(xiāo)售人員表示，除部分特定車(chē)型銷(xiāo)路較好，甚至需要加價(jià)預(yù)訂外，大部分車(chē)型只有靠打折才賣(mài)得出去。

    一位從事汽車(chē)銷(xiāo)售工作20年的李經(jīng)理透露，一輛新車(chē)指導(dǎo)價(jià)20萬(wàn)元，進(jìn)價(jià)約18萬(wàn)元，市場(chǎng)終端售價(jià)為16萬(wàn)元，經(jīng)銷(xiāo)商每賣(mài)出一輛就會(huì)虧損2萬(wàn)元。以該型號(hào)車(chē)型每月單店平均銷(xiāo)量40輛來(lái)計(jì)算，每月單純一款車(chē)型銷(xiāo)售造成的虧損就達(dá)80余萬(wàn)元。“于是，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)想盡辦法在各種"衍生收費(fèi)"上做文章。”
“金融購(gòu)車(chē)服務(wù)費(fèi)為貸款比例的6%，貸款10萬(wàn)元就會(huì)收取0.6萬(wàn)元左右的服務(wù)手續(xù)費(fèi)；抵押擔(dān)保費(fèi)0.2萬(wàn)元；代辦上牌費(fèi)0.1萬(wàn)元；新車(chē)裝潢約1萬(wàn)元；行業(yè)保險(xiǎn)返利15%，0.1萬(wàn)元左右。如果所有"衍生收費(fèi)項(xiàng)目"客戶(hù)都愿意購(gòu)買(mǎi)，就基本上可以補(bǔ)齊虧損差價(jià)。”李經(jīng)理說(shuō)。

    但是，很少有客戶(hù)會(huì)將銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上的“營(yíng)銷(xiāo)套路”照單全收，這樣虧損不能完全彌補(bǔ)。西安某汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的管理人員表示，售后服務(wù)中的“產(chǎn)值”，以及完成廠(chǎng)家計(jì)劃考核銷(xiāo)量后的廠(chǎng)家返利，就成了另一個(gè)重要的盈利來(lái)源。

    “以一輛銷(xiāo)售額為20萬(wàn)元的汽車(chē)計(jì)算，假設(shè)完成廠(chǎng)家全年計(jì)劃2000輛目標(biāo)，便可獲總銷(xiāo)售額4億元的2%獎(jiǎng)勵(lì)，約800萬(wàn)元的廠(chǎng)家返利。”該管理人員說(shuō)，為了獲得這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，各經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)以完成廠(chǎng)家制定的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。

    而對(duì)于造成“價(jià)格倒掛”的成因，汽車(chē)行業(yè)投資人熊先生認(rèn)為，目前汽車(chē)廠(chǎng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，但技術(shù)創(chuàng)新速度較慢，傳統(tǒng)產(chǎn)能過(guò)剩，大量的車(chē)輛生產(chǎn)出來(lái)后壓向經(jīng)銷(xiāo)商，成為經(jīng)銷(xiāo)商必須賣(mài)出去的庫(kù)存壓力。“同時(shí)，不少品牌廠(chǎng)家瘋狂擴(kuò)網(wǎng)，在一個(gè)地方過(guò)度增加經(jīng)銷(xiāo)商，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商之間競(jìng)爭(zhēng)白熱化，只能打價(jià)格戰(zhàn)。”

    汽車(chē)行業(yè)投資人張先生說(shuō)，2008年至2013年大部分經(jīng)銷(xiāo)商是盈利的。從2013年至今，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)受多重因素影響，頹勢(shì)明顯，尤其近兩年，大部分經(jīng)銷(xiāo)商已開(kāi)始賠錢(qián)，只有依靠各類(lèi)“套路”彌補(bǔ)虧空。

    4S店銷(xiāo)量持續(xù)下滑沒(méi)有利潤(rùn)支持怎么辦？汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)迫在眉睫

    對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，謝總認(rèn)為要從兩個(gè)維度來(lái)交流：

    1.當(dāng)下應(yīng)對(duì)

    企業(yè)虧損，直面生死危機(jī)，這個(gè)時(shí)候需要仔細(xì)測(cè)算現(xiàn)金流的賬。如果跟著廠(chǎng)家跑量，未來(lái)從廠(chǎng)家能拿回來(lái)的返利能否止虧？返利到賬的周期能否影響現(xiàn)金流斷裂？

    2.中期決策

    相對(duì)1-3年，甚至更長(zhǎng)時(shí)間，愿不愿意堅(jiān)持？這需要深入去了解一個(gè)品牌的整體現(xiàn)狀、戰(zhàn)略，比如北京現(xiàn)代，去年遭遇了薩德危機(jī)，陸陸續(xù)續(xù)有店退網(wǎng)，我們想不想堅(jiān)持？這時(shí)就應(yīng)該花點(diǎn)功夫研究下鄭夢(mèng)九家族狀況、中韓國(guó)家關(guān)系走向、合資雙方關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)的想法、企業(yè)發(fā)布的戰(zhàn)略規(guī)劃等。一家4S店的投資，不是小投資，需要理性的去判斷其“產(chǎn)品力”的可持續(xù)性。

    新媒體對(duì)傳統(tǒng)客戶(hù)體驗(yàn)是一次顛覆性的提升革命嗎？

    新媒體只是目前互聯(lián)網(wǎng)科技、人工智能創(chuàng)新的一個(gè)領(lǐng)域，綜合創(chuàng)新日新月異，比如各類(lèi)媒體客戶(hù)端、今日頭條、微信公眾號(hào)、抖音、小程序等。

    1.新媒體，主要顛覆的是溝通方式，人和信息的連接方式。

    傳統(tǒng)紙媒、電視、廣播、硬廣，確實(shí)受到了極大的沖擊，報(bào)紙已經(jīng)逐步成為古董。

    中國(guó)成年人人均每天看手機(jī)的時(shí)間為2小時(shí)39分鐘，看電視時(shí)間為2小時(shí)32分鐘（市場(chǎng)調(diào)研公司eMarkter2018年發(fā)布的調(diào)研報(bào)告）。

    毫無(wú)疑問(wèn)這肯定對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)會(huì)帶來(lái)極大的顛覆，客戶(hù)要尋找更好的商品評(píng)價(jià)、服務(wù)評(píng)價(jià)，手機(jī)上就能搞定絕大部分需求，這些信息將變得更加便捷、精準(zhǔn)。比如賣(mài)車(chē)行為，原來(lái)我們要從汽車(chē)之家去找信息，然后選出車(chē)型，然后去4S店試駕，然后跑幾家4S店，然后再成交。

    現(xiàn)在或者不久的將來(lái)，您只要對(duì)著“應(yīng)用程序”說(shuō)一聲：“我想買(mǎi)車(chē)”，一定會(huì)有“智能應(yīng)用”服務(wù)，秒級(jí)推送符合您的興趣、支付方式建議、試駕服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)等購(gòu)車(chē)一條龍服務(wù)，無(wú)論地理位置、話(huà)術(shù)等都讓您感覺(jué)貼心，絕對(duì)比您自己更了解自己。連接相關(guān)平臺(tái)，信息應(yīng)有盡有，提供極其豐富的產(chǎn)品及服務(wù)。

    現(xiàn)在的新媒體，結(jié)合APP、小程序等越來(lái)越多的創(chuàng)新應(yīng)用，早已經(jīng)將信息和服務(wù)連為一體，而不是簡(jiǎn)單的媒體屬性。純粹的信息獲取，或傳遞的傳統(tǒng)媒體應(yīng)用已經(jīng)越來(lái)越窄了。

    2.科技創(chuàng)新，主要是人工智能。

    很多人應(yīng)該都體驗(yàn)過(guò)語(yǔ)音智能產(chǎn)品，各類(lèi)翻譯軟件、客服及銷(xiāo)售領(lǐng)域的溝通管理軟件等；服務(wù)半徑內(nèi)的客戶(hù)大數(shù)據(jù)應(yīng)用分析、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等，將越來(lái)越多的應(yīng)用到4S店銷(xiāo)售、服務(wù)的方方面面。

    “但這并不能成為4S店損害消費(fèi)者權(quán)益的理由。”西安市市場(chǎng)監(jiān)管局高新分局副局長(zhǎng)劉林說(shuō)，“此次事件爆發(fā)后，陜西省、西安市都已開(kāi)展打擊汽車(chē)消費(fèi)領(lǐng)域亂象的專(zhuān)項(xiàng)行動(dòng)。”

    在采訪(fǎng)中，多位汽車(chē)銷(xiāo)售人士承認(rèn)自身的做法存在問(wèn)題，愿意接受整改。但他們同時(shí)表示，當(dāng)前汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)也需要轉(zhuǎn)型升級(jí)，廠(chǎng)家與銷(xiāo)售商之間應(yīng)建立更為和諧的關(guān)系。

    “未來(lái)4S店的模式肯定是要改變的，走向輕資產(chǎn)、集約化將是方向。比如目前特斯拉的銷(xiāo)售模式，線(xiàn)下建體驗(yàn)店、線(xiàn)上選車(chē)訂車(chē)，沒(méi)有中間環(huán)節(jié)。這樣既能節(jié)省經(jīng)銷(xiāo)商大量資金成本，土地、人工成本等也會(huì)大幅降低。”盧博實(shí)說(shuō)，“目前傳統(tǒng)4S店模式已經(jīng)到了生命周期末期，更加高效、便捷、集約化的銷(xiāo)售模式即將到來(lái)。”

    但也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，徹底扭轉(zhuǎn)傳統(tǒng)4S店銷(xiāo)售模式仍需要一段時(shí)間。李經(jīng)理說(shuō)，目前廠(chǎng)家強(qiáng)勢(shì)、經(jīng)銷(xiāo)商弱勢(shì)體現(xiàn)在三個(gè)方面：“第一，廠(chǎng)家在同一個(gè)城市可以任意批建新的4S店，既有經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)權(quán)過(guò)問(wèn)。第二，大部分經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有向廠(chǎng)家選擇性訂貨的權(quán)力，經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存結(jié)構(gòu)完全取決于廠(chǎng)家的出庫(kù)計(jì)劃，敢于叫板的經(jīng)銷(xiāo)商，下一年度代理資格就可能出現(xiàn)問(wèn)題。第三，投資一家4S店至少需要3000萬(wàn)-4000萬(wàn)元，如果是高端品牌則可能需要上億元資金，經(jīng)銷(xiāo)商即便對(duì)廠(chǎng)家不滿(mǎn)，也很難有能力更換品牌、重建渠道。”

    當(dāng)下我國(guó)汽車(chē)年銷(xiāo)量已經(jīng)超過(guò)2000萬(wàn)輛。

    并且隨著國(guó)產(chǎn)品牌的崛起，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)已經(jīng)成為一塊風(fēng)水寶地。而且電商、O2O、粉絲經(jīng)濟(jì)的興起，也為汽車(chē)銷(xiāo)售帶來(lái)了更多的互聯(lián)網(wǎng)紅利。
未來(lái)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)將會(huì)徹底進(jìn)入社會(huì)化發(fā)展階段，但是投資者也需要認(rèn)識(shí)到：新規(guī)的出臺(tái)既是對(duì)現(xiàn)有的銷(xiāo)售格局進(jìn)行調(diào)整，也時(shí)對(duì)現(xiàn)有的市場(chǎng)行為進(jìn)一步規(guī)范。

    在汽車(chē)4S店訪(fǎng)客地域分布方面，北上廣深榮膺訪(fǎng)客量top10城市前四。汽車(chē)4S店訪(fǎng)客在一線(xiàn)城市占比為12.8%，新一線(xiàn)城市占比為20.6%，二線(xiàn)城市占比為19.5%，一二線(xiàn)城市占比超過(guò)50%；廣東省、河南省、江蘇省是訪(fǎng)客量最高的三個(gè)省份，訪(fǎng)客量分別占比11.1%、6.9%、6.6%。

    汽車(chē)4S店訪(fǎng)客地域分布

    數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理

    4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等。它擁有統(tǒng)一的外觀(guān)形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營(yíng)單一的品牌的特點(diǎn)。

    4S店是在1998年由廣州本田引入中國(guó)的舶來(lái)品，隨后被各汽車(chē)廠(chǎng)家爭(zhēng)相效仿。由于它與各個(gè)廠(chǎng)家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國(guó)內(nèi)諸多廠(chǎng)家效仿。

汽車(chē)4S店的主要優(yōu)勢(shì)

數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理

    據(jù)悉，隨著裸車(chē)的利潤(rùn)空間不斷下調(diào)，不少車(chē)主買(mǎi)車(chē)都被建議貸款，金融服務(wù)費(fèi)已經(jīng)成為4S店的“潛規(guī)則”。目前市場(chǎng)上“金融服務(wù)費(fèi)”普遍的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是貸款金額的2%左右，但各家4S店有所不同，很多都收到了4%左右，從幾千元到上萬(wàn)元不等，因此銷(xiāo)售會(huì)盡力勸全款客戶(hù)做按揭，并且還有一套話(huà)術(shù)。

    一輛汽車(chē)的價(jià)格是由成本加利潤(rùn)還有稅收三個(gè)重要部分構(gòu)成的，其中這三者的比例是40%，20%和40%，也就是說(shuō)一輛售價(jià)10萬(wàn)的汽車(chē)，只有其中的20%，也就是2萬(wàn)塊錢(qián)，是從廠(chǎng)家到銷(xiāo)售商整個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)構(gòu)成。

    汽車(chē)價(jià)格構(gòu)成

    數(shù)據(jù)來(lái)源：公開(kāi)資料整理

    這20%的利潤(rùn)有生產(chǎn)公司和銷(xiāo)售公司以及經(jīng)銷(xiāo)店三個(gè)部分來(lái)承擔(dān)， 其中生產(chǎn)公司的利潤(rùn)為車(chē)價(jià)的10%，銷(xiāo)售公司的利潤(rùn)為7%，經(jīng)銷(xiāo)店的利潤(rùn)為5%到7%左右。由此可見(jiàn)真正到4S店的銷(xiāo)售利潤(rùn)就更低了，這也是4S店不愿意賣(mài)裸車(chē)的原因。

    隨著汽車(chē)消費(fèi)群體的年輕化，汽車(chē)金融服務(wù)需求潛力巨大。對(duì)于年輕消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，他們對(duì)汽車(chē)的所有權(quán)并不看重，而是更在意汽車(chē)的“占有和使用權(quán)”以及“服務(wù)體驗(yàn)”。并且，他們借貸消費(fèi)的意愿更強(qiáng)，能夠接受“年化利率更高而方案更為靈活”的汽車(chē)融資租賃產(chǎn)品。

    而從渠道來(lái)看，低線(xiàn)城市和農(nóng)村城市，已成為汽車(chē)金融的重點(diǎn)戰(zhàn)場(chǎng)。2018年，在4S店覆蓋率較低的四五線(xiàn)城市，“以租代購(gòu)”模式風(fēng)靡一時(shí)，其超低的購(gòu)車(chē)門(mén)檻，更符合低線(xiàn)城市用戶(hù)的消費(fèi)能力。與此同時(shí)，農(nóng)村消費(fèi)能力也逐步增強(qiáng)，汽車(chē)普及率越來(lái)越高，汽車(chē)金融服務(wù)需求也在快速增長(zhǎng)。

    據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《汽車(chē)金融行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2018年中國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1.39萬(wàn)億元，增長(zhǎng)率為19.2%，隨著中國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)的逐漸開(kāi)放與征信系統(tǒng)的完善，融資租賃公司、互聯(lián)網(wǎng)金融公司、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司入局，市場(chǎng)規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大。

2014-2018年中國(guó)汽車(chē)金融服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模走勢(shì)

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    汽車(chē)金融最早出現(xiàn)在上個(gè)世紀(jì)二十年代初的美國(guó)，當(dāng)時(shí)美國(guó)汽車(chē)廠(chǎng)商為促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售，通過(guò)消耗自身資金流的方式為消費(fèi)者提供分期付款服務(wù)，開(kāi)啟了汽車(chē)信貸消費(fèi)的序幕，此后，汽車(chē)金融在全球各國(guó)遍地開(kāi)花。我國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)已有明顯提升，但與發(fā)達(dá)國(guó)家成熟市場(chǎng)相比，中國(guó)汽車(chē)金融市場(chǎng)滲透率仍處于較低水平，2017年僅有30%，而日本、德國(guó)、英國(guó)、美國(guó)汽車(chē)金融滲透率均已達(dá)60%以上，這表明中國(guó)汽車(chē)金融還有巨大的增長(zhǎng)潛力。

    全球主要國(guó)家汽車(chē)金融滲透率情況

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    汽車(chē)4S店2019年第一目標(biāo)——活下去 ！

    “2019年，是很多汽車(chē)4S店經(jīng)銷(xiāo)商生死攸關(guān)之年。”這一說(shuō)法已經(jīng)不容置疑。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商慘烈洗牌的戰(zhàn)鼓已經(jīng)擂響。

    相比2017年，今年的汽車(chē)市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜，貿(mào)易戰(zhàn)、股市下滑、車(chē)市下滑，百?gòu)?qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)股份、車(chē)企賣(mài)股份、本來(lái)已經(jīng)步入“寒冬”的汽車(chē)行業(yè)，洗牌重組或行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的大幕又迅速拉開(kāi)，對(duì)于絕大部分4S店來(lái)說(shuō)，想盡一切辦法活下去，幾乎成為2019年的第一目標(biāo)。

    2018年車(chē)市負(fù)增長(zhǎng)幾成定局

    全國(guó)乘用車(chē)聯(lián)席會(huì)最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，截至11月16日，本月乘用車(chē)日均零售銷(xiāo)量達(dá)4.2萬(wàn)輛，同比下跌32%，乘用車(chē)日均批發(fā)銷(xiāo)量達(dá)4.9萬(wàn)輛，同比下跌31%，相比10月的跌幅繼續(xù)擴(kuò)大。對(duì)比10月份的日均零售和批發(fā)量，跌幅進(jìn)一步擴(kuò)大。

    活下去是2019第一目標(biāo)

    中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)（下稱(chēng)“中汽協(xié)”）數(shù)據(jù)顯示，今年10月，汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別為233.45萬(wàn)輛和238.01萬(wàn)輛，同比下降10.05%和11.70%。其中，乘用車(chē)與商用車(chē)銷(xiāo)量分別下滑13%、2.8%。

    今年1~10月，汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)2282.58萬(wàn)輛和2287.09萬(wàn)輛，同比下降0.39%和0.06%。雖然商用車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)分別增長(zhǎng)了3.39%和5.47%，但乘用車(chē)方面較為低迷，以1935.02萬(wàn)輛和1930.40萬(wàn)輛的產(chǎn)銷(xiāo)，分別下滑1.04%和1.02%。

    田青久預(yù)測(cè)，中國(guó)車(chē)市在11、12月可能出現(xiàn)與10月差不多的跌幅。

    “汽車(chē)銷(xiāo)售明顯下降，整體都不理想，這兩個(gè)月下降幅度更明顯。”中汽協(xié)秘書(shū)長(zhǎng)助理陳士華對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示。以他的判斷，之后兩個(gè)月銷(xiāo)量超過(guò)去年同期幾乎不可能，也就是說(shuō)全年銷(xiāo)量負(fù)增長(zhǎng)基本無(wú)法避免。

    若從2000年算起，2018年或?qū)⒊蔀橹袊?guó)車(chē)市近20年來(lái)首次負(fù)增長(zhǎng)的年份。

    第一財(cái)經(jīng)記者梳理發(fā)現(xiàn)，在2008年全球金融危機(jī)爆發(fā)之前（2000~2008），我國(guó)車(chē)市的年均增幅達(dá)30%以上；2008年，在金融危機(jī)的影響下，汽車(chē)銷(xiāo)量增速以6.7%創(chuàng)下自1999年以來(lái)的新低，但該數(shù)據(jù)仍高于最近幾年；2009~2010年，車(chē)市在購(gòu)置稅政策刺激下再次高速增長(zhǎng)，增速分別達(dá)到46%和32%；隨后的7年間，雖有2013年14%與2016年13%的銷(xiāo)量增速，但整體增速逐步放緩，來(lái)到“增速個(gè)位數(shù)時(shí)代”；2017年狹義乘用車(chē)銷(xiāo)量?jī)H增長(zhǎng)了2.7%。

    “產(chǎn)銷(xiāo)高速增長(zhǎng)的時(shí)期可能已經(jīng)過(guò)去了，低增長(zhǎng)恐怕是未來(lái)發(fā)展的常態(tài)。”10月23日，工業(yè)和信息化部副部長(zhǎng)辛國(guó)斌在前三季度工業(yè)通信業(yè)發(fā)展情況發(fā)布會(huì)上如此表示。

    合格證“爽約”折射經(jīng)營(yíng)生態(tài)

    除了4S店關(guān)張停業(yè)，買(mǎi)車(chē)不給合格證也是讓消費(fèi)者頗為氣惱的事情。采訪(fǎng)過(guò)程中，多位車(chē)主向記者反映，提車(chē)時(shí)拿不到車(chē)輛合格證，銷(xiāo)售人員的解釋是“不耽誤掛牌時(shí)間，且可以暫用臨牌替代不影響上路”。那么，事實(shí)是否如銷(xiāo)售人員所言，合格證暫時(shí)“爽約”對(duì)消費(fèi)者而言無(wú)傷大雅呢？

    記者采訪(fǎng)得知，不及時(shí)拿到合格證至少面臨雙重風(fēng)險(xiǎn)。首先，公安機(jī)關(guān)明確規(guī)定，在車(chē)輛未登記入戶(hù)時(shí)可憑臨時(shí)號(hào)牌上路行駛，但臨時(shí)號(hào)牌“最多只能打三次”，一旦臨時(shí)號(hào)牌過(guò)期且消費(fèi)者還未拿到合格證，再開(kāi)車(chē)上路就會(huì)面臨公安機(jī)關(guān)扣12分、罰款甚至拘留的處罰；其次，車(chē)輛合格證對(duì)汽車(chē)保險(xiǎn)有影響。記者昨日致電多家保險(xiǎn)公司客服，證實(shí)了“如果車(chē)輛沒(méi)有登記入戶(hù)，盜搶險(xiǎn)則不生效”，“愛(ài)車(chē)變黑車(chē)”的風(fēng)險(xiǎn)，在拿到合格證之前始終存在。

    一般情況下，消費(fèi)者拿到合格證的時(shí)間不應(yīng)該超過(guò)3個(gè)工作日，但是近兩年，因汽車(chē)合格證缺失而造成的消費(fèi)糾紛不斷增加，證呢？抵押給銀行貸款了。而拿不到合格證最根本的原因就是4S店缺流動(dòng)資金，這從一個(gè)側(cè)面折射出4S店的經(jīng)營(yíng)生態(tài)，要是合格證在手上，誰(shuí)愿意去找這種麻煩？

    一位在汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)如日中天時(shí)入行的銷(xiāo)售人員告訴記者，那時(shí)候，開(kāi)4s店一年回本，兩年就能見(jiàn)效益?；貞浬獾募t火那幾年，賣(mài)一臺(tái)十多萬(wàn)的車(chē)，4S店保守估計(jì)就能賺1萬(wàn)多元，最多讓個(gè)一千、兩千已經(jīng)很了不起了，能再送你個(gè)拖把、香水啥的那就是很大面子了。“不用發(fā)愁的銷(xiāo)路，高額的利潤(rùn)”讓很多對(duì)這一行業(yè)不熟悉的人也盲目扎了進(jìn)來(lái)，一邊是4s店瘋狂開(kāi)張，一邊是整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)展放緩。而現(xiàn)在，標(biāo)價(jià)十來(lái)萬(wàn)的車(chē)，優(yōu)惠張嘴就上萬(wàn)，不然根本沒(méi)人買(mǎi)。

    “其實(shí)，4s店有時(shí)候就是個(gè)倒霉蛋。”這位銷(xiāo)售告訴記者，作為汽車(chē)行業(yè)的下游銷(xiāo)售商，4s店在與上游廠(chǎng)商對(duì)話(huà)根本沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)。“全額付款”、“好壞車(chē)型(暢銷(xiāo)與否)進(jìn)行搭售”、“各類(lèi)銷(xiāo)售任務(wù)”等來(lái)自廠(chǎng)商的銷(xiāo)售策略讓4S店的日子并不好過(guò)。每到下半年，一些4S店為了完成銷(xiāo)售任務(wù)拿到“返點(diǎn)”，就玩命進(jìn)車(chē)沖量，以零利潤(rùn)甚至負(fù)利潤(rùn)進(jìn)行甩車(chē)銷(xiāo)售，但即便如此，有時(shí)可能也會(huì)造成大量壓庫(kù)。“場(chǎng)地租金、員工工資、借貸利息等，每一項(xiàng)都是負(fù)擔(dān)，雪球越滾越大，最后就是崩盤(pán)。”

    目前汽車(chē)行業(yè)已進(jìn)入白熱化競(jìng)爭(zhēng)。以一款A(yù)級(jí)家用車(chē)為例，在銷(xiāo)售中將面對(duì)幾個(gè)或者十幾個(gè)不同競(jìng)品的挑戰(zhàn)，且競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)不再局限于品牌、外觀(guān)、配置等硬件，最終的售價(jià)及優(yōu)惠也進(jìn)入了相互競(jìng)爭(zhēng)的行列。除了同行間的競(jìng)爭(zhēng)外，經(jīng)銷(xiāo)商還要面對(duì)同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，特別是在主流品牌中。曾經(jīng)，1～2家經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售相同車(chē)型單月銷(xiāo)量可以維持在400百輛。而現(xiàn)在，翻倍的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售同一品牌、同樣的產(chǎn)品、爭(zhēng)搶同一個(gè)市場(chǎng)，在市場(chǎng)需求沒(méi)有增加反而不斷下降的情況下，每家經(jīng)銷(xiāo)商月銷(xiāo)量能維持在50輛左右就不錯(cuò)了。

    目前在中大城市汽車(chē)市場(chǎng)中，已很難見(jiàn)到獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商，特別是市場(chǎng)熱銷(xiāo)品牌如上海大眾、一汽大眾、上汽通用等，經(jīng)銷(xiāo)商少則4家多則有7家，而多家經(jīng)銷(xiāo)商的存在雖然促進(jìn)了汽車(chē)行業(yè)服務(wù)品質(zhì)的提升，但相互競(jìng)爭(zhēng)也讓彼此的生存壓力無(wú)際增加。

    在目前汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的操作模式中，又以向銀行貸款建店、向廠(chǎng)家調(diào)配新車(chē)為主。而以銀行貸款為主的經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)銷(xiāo)量不斷下滑時(shí)，企業(yè)面臨著借貸的壓力。有為數(shù)不少的經(jīng)銷(xiāo)商以向銀行貸款的方式進(jìn)行企業(yè)運(yùn)作，最為普遍的作法就是以新車(chē)合格證作為抵押向銀行借款，在車(chē)輛銷(xiāo)售后又贖回合格證交付車(chē)主。這樣的操作模式在市場(chǎng)大好的情況下可以毫無(wú)壓力地進(jìn)行，但在如今汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)放緩的大前提下，“借貸生存”讓許多企業(yè)舉步維艱。

    細(xì)觀(guān)近兩年倒閉的4S店，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一些共性，第一本身規(guī)模較小，第二盲目涉足其他領(lǐng)域，進(jìn)行資金拆借。由于前些年汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展勢(shì)頭較好，且現(xiàn)金流較為穩(wěn)定，還有大量庫(kù)存汽車(chē)作為抵押實(shí)物，風(fēng)險(xiǎn)可控，幾乎所有的金融機(jī)構(gòu)都認(rèn)為這是優(yōu)質(zhì)的貸款客戶(hù)，愿意放款，甚至出現(xiàn)過(guò)度融資，一些經(jīng)營(yíng)者把4S店作為一個(gè)融資平臺(tái)，進(jìn)而向鋼鐵、房地產(chǎn)甚至民間借貸等行業(yè)盲目擴(kuò)張。不料近兩年情況急轉(zhuǎn)直下，造成崩盤(pán)。

    還有業(yè)內(nèi)人士分析，經(jīng)銷(xiāo)商的困境是由體制因素決定的。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行廠(chǎng)家授權(quán)制度，在實(shí)際的銷(xiāo)售中，整車(chē)廠(chǎng)向經(jīng)銷(xiāo)商攤派銷(xiāo)售目標(biāo)，一旦完不成銷(xiāo)量目標(biāo)則會(huì)取消銷(xiāo)售返點(diǎn)，甚至?xí)∠放剖跈?quán)。于是，經(jīng)銷(xiāo)商為了得到返點(diǎn)開(kāi)始虧本賣(mài)車(chē)，造成市場(chǎng)熱銷(xiāo)的假相，在近兩年的高速增長(zhǎng)后，盲目樂(lè)觀(guān)的車(chē)企又向經(jīng)銷(xiāo)商大量壓庫(kù)，造成經(jīng)銷(xiāo)商巨額資金積壓，讓經(jīng)營(yíng)陷入更深的困境。

    4S店眼淚嘩嘩為誰(shuí)流

    進(jìn)入2018年，汽車(chē)4S店哀鴻一片，利潤(rùn)不斷下降，消費(fèi)者不斷流失，4S店退網(wǎng)、維權(quán)的消息甚囂塵上，貌似前途暗淡?？蛻?hù)的平均消費(fèi)與去年相比大幅下降，連一直賺錢(qián)的售后板塊也出現(xiàn)利潤(rùn)縮減。

    值得經(jīng)銷(xiāo)商注意的是，銷(xiāo)售顧問(wèn)在推銷(xiāo)車(chē)輛的過(guò)程當(dāng)中，由于廠(chǎng)家返利政策的驅(qū)使，過(guò)度推銷(xiāo)收費(fèi)和打包項(xiàng)目極大地影響了用戶(hù)體驗(yàn)并導(dǎo)致用戶(hù)流失，過(guò)度地降價(jià)影響了消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，過(guò)度地提高銷(xiāo)售指標(biāo)和維修指標(biāo)讓銷(xiāo)售和維修不僅得不到提高反而遭遇消費(fèi)者反感。

    從2000年開(kāi)始，中國(guó)汽車(chē)進(jìn)入家庭的腳步加速，4S店因此應(yīng)運(yùn)而生，但這樣的店需要很高的前端和售后利潤(rùn)支撐。從近幾年開(kāi)始，車(chē)企瘋狂擴(kuò)大產(chǎn)能，過(guò)速開(kāi)拓渠道，隨著越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)店被授權(quán)，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商加入，汽車(chē)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈，售后服務(wù)的利潤(rùn)也越來(lái)越薄，一邊是運(yùn)營(yíng)成本的逐年增加，一邊是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的逐年減少，維持正常的運(yùn)營(yíng)成為4S店“心頭永遠(yuǎn)的痛”。如果常年入不敷出，等待4S店的結(jié)局就是關(guān)門(mén)，經(jīng)營(yíng)多年的4S店瞬間成為歷史。

    經(jīng)銷(xiāo)商除了“搶單”，還陷入了一個(gè)致命的“漩渦”，為了年底廠(chǎng)家的返利，為了完成銷(xiāo)售指標(biāo)，爭(zhēng)奪客戶(hù)更是奇招百出，閉店銷(xiāo)售，團(tuán)購(gòu)秒殺，傾銷(xiāo)庫(kù)存，限時(shí)搶購(gòu)，為了面子上那點(diǎn)銷(xiāo)量，不惜血拼，犧牲了利潤(rùn)，犧牲了返點(diǎn)，殺敵八百，自損一千。這種殺雞取卵的結(jié)局就是輸?shù)脗€(gè)精光。正所謂：赤條條來(lái)去無(wú)牽掛?。?/p>

    可以毫不夸張地說(shuō)，當(dāng)車(chē)市的繁華落盡，車(chē)企也該好好研究一下授權(quán)銷(xiāo)售商的生存之道了，畢竟光靠每年幾十萬(wàn)那點(diǎn)所謂的補(bǔ)償并非長(zhǎng)遠(yuǎn)之策。
2019年，寒冬已至！